SCHUNK만의 틈새시장을 타깃으로 로봇분야 영업력 강화할 것 :: Today

▷▶ 슝크인텍코리아(주)는 고성능 그리퍼로 더 잘 알려져 있다. 휴머노이드 로봇 암 제품을 선보이게 된 이유는 무엇인가.
SCHUNK의 한국법인인 슝크인텍코리아(주)는 2003년에 설립되었지만, 한국시장에 들어온 지는 벌써 10년이 넘었다. 그동안 고가(高價)형 하이엔드 시장을 중심으로 제품을 판매하며 좋은 반응을 얻었는데, 시장이 점차 치열해지고 있어 사업범위를 확대하려고 한다.
그 일환으로 저가(低價)형 제품이 하반기에 출시될 예정이고, 아직 블루오션이라 할 수 있는 ‘로봇 암’ 제품도 선보이게 된 것이다.
이러한 사업을 가능케 한 데에는 로봇전문기업과의 인수·합병이 큰 힘이 되었고, 로봇에 대한 관심이 높은 한국의 경우 좋은 시장이 될 수 있다.

▷▶ 로봇전문 기업과의 인수·합병이라면 어디를 말하는가.
먼저 ‘로봇 암’ 제품은 2003년 SCHUNK에 지분이 100% 인수된 세계적 다관절 로봇전문 업체 AMTEC을 통해 만날 수 있다.
미국 NASA에서도 사용할 정도로 세계적인 품질과 성능을 인정받은 제품으로, 주로 로봇연구소, 로봇관련 국책사업 등의 프로젝트에 사용된다. 기존의 산업용 로봇과 차별화된 특화된 시장을 가지고 있으며 세계적인 로봇강국인 미국, 일본, 한국에서 좋은 반응을 얻고 있다.
2007년 4월 베를린에 있던 회사를 Hausen에 있는 자동화 계열사와 합병해 차후 더 많은 시너지가 기대되고 있다.
그리고 Clamping Systems의 세계적 강자 이탈리아인 Mag Systems를 2005년에 인수했고, 하이엔드 어플리케이션에 적합한 그리핑 시스템 제품인 GEMOTEC이 2006년에 합병되었다.
이들은 현재 SCHUNK 제품과 호환이 되도록 디자인을 개선했고, 조립 자동화 소형부품의 핸들링에 적합한 자동화 제품군으로 확장하고 있다.

▷▶ 기존에 취급하던 그리퍼 역시 로봇과 밀접한 아이템이다. SCHUNK 그리퍼를 사용하는 로봇메이커를 소개한다면.
SCHUNK가 탄생한 독일을 포함한 유럽지역에서의 SCHUNK 점유율은 시장 1위라고 자신있게 이야기할 수 있다. 누구나 인정하는 마켓리더로서 유럽의 거의 모든 로봇메이커가 SCHUNK 그리퍼를 사용하고 있다.
고정밀 제품으로 인정받는 SCHUNK 그리퍼를 부착하면 로봇메이커의 이미지 역시 제고되기 때문에 선호하는 것이다. 이쪽에서는 고가로 인식되는 SCHUNK이지만, 유럽은 가격경쟁이 비교적 치열하지 않은 편이어서 가능한 일이다.
이에 비해 국내에서 로봇 그리퍼로의 사용은 그리 많지 않다. 아무래도 가격적인 문제가 가장 큰데, 앞서 언급했듯이 하반기에는 저가형 제품도 출시되기 때문에 관련 시장도 성장할 것이라 기대한다.

▷▶ 그렇다면 SCHUNK 그리퍼가 가장 많이 사용되고 있는 곳은 어디인지.
다관절 로봇보다는 갠트리 로봇시장에 가장 많이 판매되었다. 지금까지 이 시장을 보고 영업을 해왔기에 판매 역시 많았다. 일반 기업체의 자동화를 위한 것보다는 자동차 공장에서 대부분 사용되었고, 그만큼 많은 검증을 통해 높은 신뢰를 받을 수 있었다.

▷▶ 전기와 모터를 사용하는 친환경적 그리퍼 제품이 눈에 띈다. 휴머노이드 로봇 암 역시 같은 기술이 적용되었다고 하는데, 어떤 장점이 있는지.
그리퍼 제품 대부분은 공압기술을 이용한다. 그런데 이 공압은 소음이 크다는 단점으로 친환경적이지 못하다는 말을 듣곤 한다. 수십 년 동안 공압이 장악했던 시장에서 이제 전기로 옮겨가고 있다. 전기의 경우 소음도 작고 제어하기 쉽기 때문이다.
특히, 자회사인 AMTEC에서 전기그리퍼 모델을 많이 보유하고 있기 때문에 향후 시장에 대한 기대가 크다. 지금 당장은 아니지만 5~10년 뒤의 시장에서 가능성이 크다.

▷▶ 여러 가지 제품군을 선보이며 올해 적극적인 마케팅을 펼친다고 했는데, 어떻게 준비하고 있는지.
지난 3년간 한국에서의 영업방향은 주로 명품시장에 주력했지만, 2007년부터는 저가형 시장의 일반자동화시장에 진출할 계획이며, 이를 위해 SCHUNK는 준비를 해왔다. 그동안의 고성장을 바탕으로 더 폭넓은 시장을 타깃으로 적극적인 영업을 할 계획이다.
슝크인텍코리아(주)의 출범후 지난 3년간 연간 40%가 넘는 성장을 해왔으며, 2007년부터 한 차원 높은 질적인 성장을 준비하고 있다. 그중 하나가 그동안 간과해왔던 금형, 로봇 쪽의 시장으로, 이와 관련된 영업을 강화할 것이다. 우선 한국의 자동화 시장에 적합한 더욱 저렴한 그리퍼를 올 중반에 출시할 계획인데, ‘최고의 품질과 적합한 가격’이라는 두 부분 모두를 동시에 만족시키고자 한다.
또한 현재 진행중인 한-유럽 간의 FTA가 체결되면 그동안 국내 판매에 있어서 원가상승요인이었던 관세에 대한 부담이 사라질 것으로 예상한다. 어느 정도까지 양국이 동의할지 모르지만, 4~8% 정도의 원가경쟁력이 더 생길 것으로 기대하고 있다.
영업은 한정된 자원으로 최선을 다해 고객에게 최대한 가치를 인정받는 것이기에 아무리 훌륭한 영업사원도 기적을 만들 수는 없다. 따라서 앞으로도 더욱더 고객의 사랑을 얻기 위해서 고민하겠다.