로봇메이커들의 시장 확대 경쟁이 치열해진 가운데, 중소규모의 틈새까지 확실히 자리 잡고자 하는 글로벌 메이커들은 최근 한국시장에 맞는 새로운 전략을 내세우고 있다.

시스템 엔지니어링 기술이 뛰어난 한국의 로봇 SI 업체들과 협력해 적극적으로 시장에 침투하겠다는 것이다.

이에 따라 로봇 SI의 몸값상승과 함께 로봇 SI 업체들을 잡기 위한 메이커들의 움직임이 바빠졌는데, 이제 설립 1년을 겨우 넘긴 (주)로봇플러스의 행보가 업계의 주목을 받고 있다.

최근에는 철도차륜가공 로봇자동화 시스템을 완성하며 코레일이 혁신경영 공공기관이 되는데도 한몫을 거들었던 그들을 찾아가 보았다.

취재 정요희 기자(press1@engnews.co.kr)

SI 업계의 「Young Power」 로봇플러스를 기억하라!

지난해 2월 경남 김해에 30~40대 초반의 로봇전문가들로 구성된 로봇 SI 업체 ‘(주)로봇플러스’가 설립됐다.

이들은 설립과 동시에 경기 안양에 사무실을 오픈하고 대전 이북과 이남 지역으로 나눠 영업활동을 펼쳤는데, 아직 설립 2년도 채 안된 이들의 이름은 생각보다 빠르게 시장에 퍼져가고 있다.

이미 로봇메이커와 로봇 SI 업체에 근무하며 관련 기술 및 시장을 익혀온 로봇플러스는 기존에 적용되던 로봇시스템을 넘어 새로운 로봇시장을 개척하는 행보로 더욱 눈길을 끌고 있는 상황이다.

그 예로 혁신경영 공공기관으로 탈바꿈한 코레일의 철도 차륜 가공을 위한 로봇자동화 시스템 구축을 국내 최초로 성공시키는 등 새로운 시도와 성공적인 결과물로 로봇 SI 업계의 영파워(Young Power)를 톡톡히 보여주고 있다.

새로운 로봇시장을 개척하며 기술력 증명

“우리가 보는 시장은 아직도 로봇이 적용될 곳이 너무도 많습니다.”

한인호 대표는 SI 업체로서 로봇플러스가 할 수 있는 일이 많다며 앞으로 열어갈 시장에 대한 기대를 감추지 않았다.

국내 로봇시장에 가장 큰 비중을 차지하는 자동차산업만 보면 메이커는 물론 1, 2차 협력회사들까지 로봇을 사용하고 있어 한쪽에서는 오히려 로봇시장 포화라고 말하고 있는데도 말이다.

로봇플러스는 로봇 시장 확대를 위하여  로봇이 필요로 하는 잠재고객들에게 로봇은 고가(高價)고, 어렵다는 인식을 버릴 수 있도록 최선을 다하겠다고 전하며, 그 시장이 동사의 타깃이라고 덧붙였다.

다만 앞서 소개한 코레일의 경우와 같이 적용사례가 없기 때문에 고객들은 ‘과연 가능할까’라는 의구심을 제안서와 설명을 통하여 로봇플러스의 로봇기술력과 믿음을 전달한다고 한다.

이처럼 동사가 로봇적용 사례가 적거나 거의 없는 분야로 가는 이유는 틈새시장에서 그들이 가진 기술력을 발휘하고, 로봇시장 확대를 목표로 하기 때문인 것이다.

레퍼런스보다 중요한 건 고객이 ‘안심할 수 있는 기술력’

좀 더 정확하게 계산하면 로봇플러스가 설립된 지 16개월이 지났다(인터뷰 시점 5월 초).

 설립하고 처음 반년간은 영업활동에만 치중했으니 본격적으로 시스템을 구축하기 시작한 것은 1년 남짓일 것이다.

이 같은 사실은 레퍼런스를 중요시하는 로봇시스템 시장에서 상당히 불리한 사항으로, 고객들 역시 다른 무엇보다 설치경험과 노하우를 중요시하기에 후발주자인 로봇플러스를 선택하는 것은 모험이 될 수도 있다.

그럼에도 불구하고 고객들은 꾸준히 동사를 선택하고 있고, 조금씩 이들에 대한 믿음을 보여주며 주변에 입소문까지 내기 시작했다.

그 비결에 대해 한인호 대표는 ‘고객이 안심할 수 있는 기술력’이라는 해답을 내놨다.

“우리는 기술 엔지니어로서 쌓아온 기술력과 노하우를 바탕으로 고객 생산라인 최적의 시스템을 제안하고, 고객은 그것을 받아들이는 것입니다.”

즉, 처음으로 로봇시스템을 구축하려는 고객들은 A부터 Z까지 불안하고 궁금한 것이 많기 마련인데, 영업을 담당하는 사장과 상무가 직접 고객을 대면하며 불안요소를 시원히 해결한다는 것이다.

임직원 모두가 한마음으로 최상의 로봇시스템 제공

국내 로봇 SI 업체들의 대부분은 용접과 핸들링 분야를 중심으로 사업을 펼치고 있다.

때문에 입찰경쟁에서 부딪히게 되고 다른 무엇보다 비용적인 부분에서 차이를 가져오기 마련인데, 이는 너무 낮은 비용으로 채택됐을 때 고객에게 완벽한 서비스를 제공하지 못할 수 있다는 단점을 갖기도 한다.

이러한 점을 잘 아는 동사이기에 한인호 대표는 안양사무소에 상주하며 대전 이북 지역을, 홍상곤 상무는 김해본사에 상주하면서 대전이남지역에서 고객들을 직접 만나고 있다.

로봇플러스의 모든 영업은 사장과 상무 2명이 책임지고 있다.

그 덕분으로 남들이 하지 못한 새로운 프로젝트들을 많이 제안하고 구축할 수 있었다는 동사는 이러한 과정을 거치며 기술적 경험과 함께 자신감이라는 큰 재산을 얻게 되었다.

좋은 파트너사와 함께 로봇의 다양한 적용 알려

‘좋은 친구는 인생의 보배’라고 하듯이 좋은 파트너는 기업에게도 보배가 된다.

그런 의미에서 로봇플러스는 보배가 많다.

그동안의 인연들을 통해 좋은 파트너 관계를 맺게 되는 경우가 많았기 때문이다.

공작기계와 로봇시스템이 함께 들어가는 프로젝트에 입찰하기 위해 컨소시엄을 구성해 제안한 적이 있다는 동사는 다른 무엇보다 동사의 로봇시스템에 대한 자신감으로 고객이 우려하는 부분에 대하여 확신을 주는 것도 중요하다고 전했다.

써본 사람이 잘 안다! 추천할 만한 전용부품도 함께 판매

로봇 SI 업체로 이름을 알리고 있는 로봇플러스이지만 홈페이지에서 살펴볼 수 있는 사업 분야는 좀 더 다양하다.

단순히 로봇 시스템이나 로봇단품 판매뿐만 아니라 감속기, 디버링 툴 등의 부품도 판매하고 있고 있는 것이다.

조금은 의아할 수 있는 부분이기도 한데, 이에 대해 한인호 대표는 다음과 같은 말을 전했다.

“감속기 등의 부품은 아마도 우리처럼 로봇시스템이나 자동화시스템을 공급하는 업체들이 가장 잘 알지 않을까 생각합니다.

고객에게 더 좋은 시스템을 제공하기 위해 여러 제품들을직접 써보고 각 제품들의 장단점을 파악하고 있으니까 말입니다.

그런 우리가 선택한 좋은 부품들은 다른 이에게 추천하고 판매해도 괜찮겠다는 생각이 들었고, 이 같은 제품을 홈페이지에 소개하고 있는 것입니다.”

이들이 제공하는 감속기인 DYNABOS XL은 최적화된 기어 접촉 패턴과 키 없는 마운팅 등을 제공하고, 디버링 툴에 있어서도 30000rpm 이상의 고속회전을 하면서 주축이 x,y방으로 움직이는 플로팅(Floating)기능이 있는 제품을 고객에게 어필하고 있다.

사실 이를 통한 수익은 그리 많지 않다고 하는 한 대표는 다만 고가인 이 제품들을 고객들이 그들처럼 하나하나 구입해 비교할 수 없으니 시행착오를 줄여주는 일종의 서비스라 생각한다고 덧붙였다.

고객의 믿음을 키우는 책임 있는 ‘PL 제도’

또한 동사의 직원들은 모두 프로젝트 매니저(PM)라는 직함을 갖고 있다. 철저한 PL(Product Liability, 생산물책임) 제도로 운영하기 때문에 갖게 된 것이라 한다.

따라서 고객들은 담당 PM에게 연락하면 빠르게 서비스 받을 수 있게 되어 호응이 높다는 것이 한 대표의 말이다.

로봇시스템의 확실한 답, 로봇플러스

자동화에 대한 인식전환은 로봇으로 시작된다고 생각하는 로봇플러스는 로봇자동화가 초기투자비의 상승이 단점이기는 하지만, 매출증가 및 생산성향상, 균일한 품질 면에서 충분한 메리트가 있다고 전하며, 다양한 시스템을 구현하여 고객의 매출향상 및 공장 환경개선에 일익을 담당할 로봇플러스를 기억해달라고 강조했다.

특히, 고객의 입장에서 시스템 제안부터 철저한 사후관리까지 로봇자동화 시스템의 대명사가 될 것이라는 그들은 급격한 변화의 소용돌이 속에서 변하지 않는 ‘신뢰’를 지키겠다는 다짐도 함께 전했는데, 지면을 통해 ‘로봇플러스’를 소개할 취재진에게 누가 되지 않겠다는 말까지 덧붙였다.

투명하게 운영하며 깨끗한 이미지를 남기겠다는 것이다.

그 말이 취재진에게는 오히려 로봇플러스에 대한 믿음으로 바뀌어버린 건 왜일까.

성실과 기술력에 책임감까지 더해진 로봇플러스. 고객을 최우선으로 하는 지금의 마음이 변하지만 않는다면 몇 년 후 대한민국을 대표하는 로봇 SI 기업이 되지 않을까 기대한다.

(주)로봇플러스∥http://robotplus21.co.kr

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