“유기적인 제품개발과 전략적인 파트너십, 기업인수 통한 성장전략 전개해 나가겠다” 미국 메사츄세츠주 니드햄에 본사를 둔 PTC는 자동차 업체인 토요타(Toyota)에서 항공기 제조업체인 에어버스(Airbus)에 이르기까지 전 세계 유수의 디자인 및 협력 집약적 기업들에게 솔루션을 판매하고 있는 기업이다. 현재까지 공급한 제품 수명주기 관리, 콘텐츠 관리 및 동적 출판 소프트웨어 솔루션은 약 4만여 개.
PTC가 갖는 중요한 제품 경쟁력 가운데 하나는 PTC의 모든 제품들은 통합된 단일 아키텍처 상에 구축하거나 기존의 디자인 및 협업 솔루션에 통합 설치할 수 있기 때문에 모든 구성요소를 다룰 수 있는 전체적이고 유연한 솔루션을 고객에게 제공할 수 있다는 점이다.
PTC Korea의 김병두 지사장은 자사의 성장전략으로서 유기적인 제품과 전략적 파트너십, 기업인수 이 세 가지를 강조하면서 현재 이를 통해 제품군과 시장범위를 확대하기 위해 총력을 기울이고 있다고 설명했다.
취재 최교식 기자 cks@yeogie.com

지난해 PLM(Product Lifecycle Management 제품
수명관리) 업계는 빅 3 업체 가운데 하나인 UGS사가 글로벌 기업인 지멘스로 흡수 합병되고 마이너 업체인 메트릭스원이 다쏘시스템사로 흡수 합병되는 등 시장경쟁 구도 측면에서 커다란 변화가 있었습니다. 이러한 업체간 M&A 움직임을 바라보는 PTC의 시각이 궁금합니다.
PLM의 빅 3업체로 불리는 우리 PTC와 다쏘, UGS는 CAD를 기반으로 해서 PLM으로 성장한 기업들입니다. 그러나 이번에 다쏘시스템사로 흡수된 업체는 서플라이 체인을 위주로 한 사업을 전개하다가 PLM 업계에 뛰어든 사례에 해당하는데 CAD 기반이 없다보니까 PLM 사업이 원활하게 전개되지 못했던 것으로 생각됩니다. PLM 시장의 특성상 PLM만을 전문으로 하는 중소기업은 수익이나 시장경쟁이라는 측면에서 M&A될 수밖에 없는 것이 현실입니다. 따라서 이 부분은 어느 정도 예견이 되었던 결과입니다. 메트릭스원의 다쏘사로의 흡수합병은 외형적으로는 우리에게 위협요인이 될 수 있지만 그러나 아키텍처 두 개를 통합하는 데는 적어도 2~3년의 시간이 소요가 되고 또 통합을 해도 큰 의미가 없기 때문에 PLM 분야에서 독보적인 기술을 확보하고 있는 우리 PTC에게는 별다른 영향은 없을 것으로 생각됩니다.
이와는 다른 측면에서 UGS의 지멘스사로의 흡수 합병은 놀라운 일이라고 할 수 있는데 이것은 결과적으로 우리에게는 영업적으로 유리한 상황이라고 할 수 있습니다. M&A의 효과를 놓고 볼 때 유사업종이 아닌 이종 업체 간 흡수합병이나 작은 기업이 큰 기업으로 합병될 경우에는 그 기업이 갖고 있던 제품적인 측면의 미래가 불안해질 수밖에 없습니다. 지멘스의 UGS M&A는 자사의 MES 부분을 보강하기 위한 움직임으로 해석할 수 있는데 지멘스라는 거대 기업 안에서 PLM이라는 하나의 제품이 어떤 방향으로 사업이 전개되어 질 것인가는 아직 두고 볼 필요가 있습니다. 이번 두 PLM 업체의 M&A를 통해 우리 PTC는 이제 CAD 및 PLM 분야에서 유일한 미국 기업이 됐습니다.
또 앞으로 4∼5년 후면 ERP와 PLM의 통합이 이루어질 것으로 예상되는데 이렇게 되면 또 한 번의 대대적인 M&A가 이루어지게 될 것입니다.
한편, 우리 PTC 역시 인수를 통한 성장을 핵심전략으로 하고 있는 기업입니다. 지난 2년간 아버텍스트(Arbortext)와 ITEDO, 매스소프트(Mathsoft) 이 세 개 업체를 인수한 것이 좋은 사례로서 이를 통해 PTC는 PTC가 가지고 있는 아키텍처나 플랫폼을 향상시켜 고객에게 보다 완벽한 솔루션을 제공할 수 있게 됐으며 앞으로도 기업인수를 통해 제품군과 시장범위를 확대해 나갈 계획입니다.

PLM 업체들의 중소ㆍ중견기업 수요를 겨냥한 영업 전개가 최근 PLM 업계의 특색 가운데 하나로 꼽히고 있습니다. PTC Korea는 지난해 이 SMB 부분의 성과가 있었습니까.
PLM은 기업규모가 아주 적은 소기업에 해당되는 솔루션은 아니고 중기업과 중ㆍ대규모의 기업에 도입되는 솔루션으로서 그동안 만도라든가 쿠쿠, 크래신, 에이스안테나 등의 기업에 우리의 솔루션을 공급하면서 SMB 부분에서 성공적인 결과가 있었다고 평가하고 있습니다. 현재 대기업의 경우에는 PLM을 어떻게 인터그레이션할 것인가를 고민하는 단계라고 한다면 중ㆍ대기업은 이제 PLM 도입을 검토하는 단계에 와있는 시점이라고 할 수 있습니다.

제조업의 경우, 대기업과 중소기업의 요구는 다를 것으로 보입니다. 중소기업으로부터의 PLM 업체에 대한 주된 요구는 무엇이며 그러한 요구에 대한 PTC의 대응방안은 무엇입니까.
대기업에 비해 중소기업은 기술지원에 대한 요구가 많은 것이 특징입니다. 따라서 우리는 이에 대응해 ATP(Authorized Training Partnership)라는 협력사를 통해 고객에 대한 교육과 메인터넌스를 과거에 비해 강화해 나가고 있습니다.

방금 인수를 통한 성장을 PTC의 성장전략 가운데 하나로 설명하셨습니다. ITEDO사의 인수를 통해 PTC사가 얻고자 하는 것은 무엇입니까.
ITEDO사는 2D 기술묘사 솔루션의 선두주자로서 ITEDO 인수를 통해 PLM 부문에서 보다 많은 가치를 창출하고 생명공학과 통신, 유화 등 비전통적인 수직형 산업으로 시장을 확대 및 심화함으로써 데이터 관리와 기술 출판 분야의 입지를 강화할 수 있는 기반을 마련했습니다.

아버텍스트 및 매스소프트사의 인수에 따른 효과에 대한 설명도 부탁드립니다.
지난 2005년 7월, 아버텍스트사 합병을 통해 우리는 우리 PTC와 Arbortext 제품의 결합에 따라 업계에서는 유일하게 복잡한 문서화 프로세스에 통합 솔루션을 제공할 수 있게 됐습니다. 따라서 고객은 개발에서 시판까지의 기간 단축, 문서의 정밀성ㆍ품질ㆍ관련성 개선, 문서화ㆍ번역비용 절감, 규제준수에 대한 승인기간 단축 등의 실질적인 이점을 얻을 수 있게 됐습니다.
또 지난해 4월, PTC는 매스소프트사를 인수 합병했는데 Mathsoft의 Mathcad 제품은 엔지니어링 계산을 위한 산업표준입니다. 이 두 회사의 합병은 PTC 제품개발 시스템의 자연스러운 확대와 개별 제조사업자가 최적화된 제품설계를 보다 신속하게 수행할 수 있게 해줍니다. 이번 인수를 통해 PTC의 CADㆍCAE 및 PDS 제품의 다양화 및 차별화, 새로운 산업에 PTC의 지위 확대, PTC의 영업ㆍ판매 및 배급역량 증대가 가능해졌습니다.

PTC는 2005년부터 IBM 과의 공동 마케팅을 전개하고 있는 것으로 알고 있습니다. 실제로 공동 마케팅의 성과가 나타나고 있습니까.
중국의 경우에는 특정 프로젝트를 가지고 우리 PTC와 IBM이 협력을 한 사례인데 IBM과의 공동 마케팅은 중국 외에도 캐나다에서도 실제로 성과가 나타나고 있습니다. 그러나 한국의 경우에는 IBM과 다쏘의 관계가 워낙 특별하기 때문에 공동 마케팅의 성과는 아직까지는 가시화되고 있지는 않습니다.

지난 2006년 PTC의 월드와이드 매출 규모는 어느 정도입니까.
지난 2006년에는 8억5,500만 달러를 기록했습니다. 2008년까지 매출을 10억 달러까지 증대시키고 이익증가율을 20%로 유지할 방침입니다.

그러한 목표를 달성하기 위한 전략은 무엇입니까.
목표달성을 위한 구체적인 전략은 다섯 가지로 요약해서 설명할 수 있습니다. 우선 지속적으로 제품 품질을 향상시키고 사용과 구현이 쉽도록 제품을 개선함으로써 업계에서 실질적인 성장을 주도해 나간다는 것이 첫 번째 전략입니다. 두 번째는 고품질 합병을 통해 고객 및 주주 가치를 강화하며 세 번째는 새로운 시장을 선택적으로 겨냥해 나갈 것입니다. 네 번째는 강력한 VAR 채널 협력사와 함께 SMB 시장을 성공적으로 주도해 나갈 전략이며 높은 가치의 서비스를 공급해 나간다는 것이 다섯 번째 우리의 전략입니다.



PTC가 제휴을 맺고 있는 파트너사는 얼마나 됩니까.
우리는 현재 부가가치 재판매 업체, 기업 소프트웨어 성능팀 파트너, 하드웨어/시스템 통합 파트너, 서비스/교육 파트너 등 800여개의 파트너사와 제휴를 맺고 있습니다.

PTC Korea는 지난 1월, 업계 최초로 CAD 제품인 Pro/ENGINEER Wildfire에 관한 온라인 세미나를 개최하면서 관련업계의 눈길을 끌었는데 온라인 세미나의 효과에 대한 평가와 앞으로의 계획을 설명해 주십시오.
온라인 세미나는 중소ㆍ중견기업의 제조 경쟁력 향상을 위해 기획된 것으로 이 세미나를 통해 PTC의 주요 CAD 제품인 Pro/ENGINEER Wildfire AAX 모듈을 이용한 하향식 설계에 대해 실용적인 정보와 노하우를 제공하는 데 성과를 거두었다고 자체 평가하고 있습니다. 중국에서도 PLM 관련 온라인 세미나를 개최할 예정인데 등록인원만 이미 1,000명이 넘어서는 등 PTC의 온라인 세미나에 대한 반응이 상당히 뜨겁습니다. 우리는 앞으로 이 온라인 세미나를 가능하다면 매달 1회씩 개최할 계획입니다.

지사장님께서는 지난 2005년 11월 취임하신 후, 1년 4개월 정도가 지났습니다. 현 시점에서 볼 때 취임 당시 목표하셨던 부분은 순조롭게 달성되어 나가고 있습니까.
PTC Korea 지사장으로 취임하면서 단기 및 장기목표를 각각 설정했는데 장기 목표는 PTC라는 외국기업의 한국화를 실현하겠다는 것이었습니다. 이 부분은 현재 종업원간의 팀워크가 향상되고 한국사회의 발전에 기여하겠다는 마인드가 과거에 비해 확대되면서 순조롭게 진행이 되고 있다고 봅니다. 또 영업력을 강화할 수 있는 인프라 구축을 단기목표로 설정했었는데, 지난해 전년대비 15%의 매출성장을 달성했습니다. 지난해, 미국 아스펜에서 열린 프레시던트 클럽에 초빙 받아서 다녀왔는데 이 행사는 목표를 달성한 기업의 경영자만이 참석할 수 있는 모임입니다. 따라서 취임 당시 설정했던 장ㆍ단기 목표가 모두 순조롭게 진행되고 있다고 평가하고 있습니다.

PTC Korea의 주요 고객사로는 어떤 업체들이 있습니까.
MCAD인 ProENGINEER의 주요 유저로는 삼성전자와 삼성전기, LS산전, 삼성테크윈, 현대자동차, 퍼시스, 리바트, SK텔레텍, KTF, 삼성 SDI, 만도, 로템 등이 있고 PLM 솔루션인 Windchill 유저로는 삼성전자, LG전자, 현대자동차, 만도, 삼성전기, 노틸러스 효성, 태광실업, LG필립스LCD, KTF, 삼성SDI, BOE하이디스, 하이닉스반도체, 팬텍앤큐리텔, SK텔레텍 등의 업체가 있습니다.

2007년 사업전략에 대한 설명을 부탁드립니다.
영업 부분에서 직판과 채널영업으로 나누어서 설명하면, 직판의 경우는 큰 어카운트에 초점을 맞춘 영업을 전개해나가고 협력사를 통해서는 중소기업 시장 기반을 확보하는데 초점을 맞춘 이원화된 영업을 전개해 나감으로써 전 수요처로부터의 매출확대를 꾀할 생각입니다. 특히 전략적인 파트너십 강화가 올해 우리의 핵심 사업전략 가운데 하나인데 단순히 제품을 재판매하는 것이 아니라 솔루션별, 인더스트리별로 독자적인 기술과 역량을 지닌 파트너십을 전략적으로 확대 강화함으로써 우리의 신규 비즈니스를 개발해 나갈 방침입니다. 이러한 전략의 일환으로 최근, 대전의 카이스트 벤처인 파트디비라는 업체와 듀얼테크라는 두 업체와 업무제휴 계약을 체결했습니다.

올해는 어떤 산업분야에 특히 역점을 두고 영업을 전개해 나가실 계획이십니까.
역시 메이저 부분에 대한 역량 집중이 중요하기 때문에 조선이나 중공업 등의 분야에 비중을 둘 수밖에 없고 신규시장으로서는 국방이나 보험 등의 시장에 관심을 가지고 있는데 어떻게 이 신규수요를 개발해나갈 것인가 하는 것이 우리의 과제입니다. 조선과 중공업을 대상으로 한 세미나를 이 달에 개최할 예정입니다.



최근 제조업체의 요구는 어떻게 변화하고 있다고 보십니까.
제조업체는 현재 생산기지의 글로벌화가 빠르게 전개되고 있습니다. 또 이와 함께 현재 제조업계의 R&D의 글로벌화 역시 진행이 되고 있는 상황입니다. 즉 제조의 글로벌화뿐만 아니라 R&D의 글로벌화도 고민해야 하는 단계에 와있습니다. 따라서 제조업계는 글로벌 제품 개발을 할 수 있는 시스템 확보가 미래의 발전에 상당히 중요해질 것입니다. 그 다음은 R&D와 관련된 제품개발의 지식관리를 어떻게 해나갈 것인가가 앞으로 중요해질 것으로 보입니다.
제조업계에게는 앞으로 이 두 가지가 성장을 지속할 수 있는 키포인트가 될 전망인데 이를 위한 시스템 인프라 즉 CAD나 PLM 등의 역할이 대단히 중요해지리라고 생각됩니다.

올해 매출목표는 지난해에 비해 어느 정도 성장을 목표로 하십니까.
올해 PLM 전체 시장은 약 15%의 성장이 예상되고 있습니다. PTC Korea는 이보다 높은 20% 신장을 목표로 하고 있습니다.

올해 PTC의 제품 업그레이드 계획은 어떻습니까.
Windhill 9.0 및 10.0 버전과 Pro/ENGINEER Wildfire 4.0 버전, 그리고 MathCAD 14버전이 올해 안에 출시될 예정입니다. 이렇게 빠르게 제품의 버전 업이 이루어질 수 있는 이유는 싱글 아키텍처를 가지고 있기 때문입니다.