옥외용 무선 제품 및 디비전별 특화된 신제품 대거 출시...시장 요구 리드
▶토마스무역

토마스무역의 산업용 네트워크와 관련된 최근의 사업전략의 핵심은 두 가지로 요약할 수 있다.
즉 이제 시작단계라고 할 수 있는 네트워크 산업의 발전을 위해 자사의 채널을 확대해 보다 많은 사용자가 합리적인 가격에 기능이 뛰어난 허쉬만(Hirschnann)사의 제품을 사용할 수 있도록 한다는 것이 첫 번째 전략. 또 한 가지는 명실 공히 국내 산업용 네트워크 분야의 선발업체라는 명성에 걸맞게 사전 컨설팅부터, 설계, 엔지니어링, 사후 유지보수까지의 과정을 유기적으로 공급하기 위한 기술지원 능력의 강화다.

이러한 전략은 전 세계 산업용 네트워크 시장을 선도하고 있는 허쉬만 본사의 시장을 리드하는 발 빠른 제품출시가 뒷받침되어주고 있음은 물론이다.
한편 토마스무역의 최근 행보 가운데 주목해야 할 대목은 신규 어플리케이션 창출 노력이다. 이의 성과로 수 처리 및 철도, 터널 등의 분야를 중심으로 전개해오던 기존의 토마스무역의 사업영역이 FA 및 풍력발전, 국방 등으로 크게 확대된 점에 주목할 필요가 있다.

FA분야에서는 H중공업을 비롯한 H자동차, H사 등의 국내 업체의 해외 프로젝트 위주로 수요를 확보하는 성과가 있었으며, 풍력발전 분야에서는 H사 및 U사 등의 유저를 확보하는 한편, 국방 분야에서의 수요확보 역시 빼놓을 수 없는 성과로 꼽힌다. 이와 같은 일련의 작업을 통해 허쉬만의 네트워크 제품이 사용되어야 할 진정한 수요처를 발굴하는 중요한 성과를 얻었다는 것이 토마스무역의 자체평가. 

지난해 「BAT54-Rail」이라는 무선제품과 「Octopus시리즈」라는 방수ㆍ방진 스위치 신제품을 출시, 관련업계의 관심을 끌었던 허쉬만사는 이에 이어 고 기능 및 디비전별로 차별화된 신제품을 잇달아 선보이면서 네트워크 업계의 선발업체로서의 면모를 유감없이 발휘하고 있다.

최근 출시된 대표적인 신제품 가운데 중요한 제품 몇 가지를 꼽아보면 우선 옥외용 무선제품으로 「BAT54-F」와 「BAT54-F FCC」를 출시했다.

IP67 규격으로 제작된 이 제품들은 무선제품의 단점으로 지적되고 있는 통신거리를 직진 25Km까지로 늘렸으며, 108 Mbps까지의 밴드 폭과 PoE(Power of Ethernet) 기능을 표준으로 탑재하고 있는 것이 특징. 또 「EAGLEmGuard Firewall」이라는 산업용 방화벽 제품을 외형이 작고 가격이 저렴하면서 심플하게 출시했는데, 이 제품은 VPN 기능을 내장해 외부 네트워크가 접속했을 때 250개 터널까지 최대 데이터 보안이 가능하다. 「EAGLEmGuard Firewall」은 이미 국내 프로세스 업체와 협력해 여천 석유화학단지에 적용이 되어있는 것으로 알려졌다.

올해는 선박과 교통, 전력관리 및 크레인제어 등의 FA 시장에 초점을 맞춘 영업을 전개, 전년의 두 배 가까운 매출을 올린다는 방침이다.

“네트워크 산업은 국가 전체 산업에 영향을 미치는 산업분야, 이익을 떠난 거시적인 시각에서 사업 전개”
무선 네트워크 제품 및 방화벽 수요 향후의 이슈로 예상

▶산업용 네트워크로서 이더넷이 빠르게  확산되고 있다는 것이 관련업계의 평가다. 국내 산업용 네트워크 분야를 주도적으로 이끌어온 선발업체로서 현재의 산업용 네트워크 시장을 어떻게 평가하나.

90년대에 들어서면서 산업현장의 자동화가 확산이 되면서, 사람 대신 일할 수 있는 로봇 간의 통신이 필요하게 됐고, 이때부터 산업용 네트워크의 필요성이 대두되기 시작했다.

산업용 네트워크는 사무용과는 달리, 에러가 발생하면 바로 그 손실이 ‘돈’으로 연결이 된다.

따라서 신뢰성을 확보하면서 방대한 데이터를 빠르고 정확하게 전송하기 위해 링 토폴리지가 선호되고, 이중화의 수요가 확산되고 있다.

 네트워크는 반도체산업과 마찬가지로 인류가 존재하는 한 발전할 수밖에 없는 산업이고 수요가 확대될 수밖에 없는 산업이다.   

그동안 코스트다운이라는 문제 때문에 저가격을 선호해온 사용자층에서도 이제 이중화 링 방식이 네트워크의 신뢰성을 위해 얼마나 중요한 지를 확실히 인식하게 됐고, 산업용 이더넷 스위치와 같은 제품의 중요성을 논할 시기는 이미 지났다.

특히, 전체 시스템간 기기를 연결해주는 것이 바로 네트워크이기 때문에 네트워크 산업은 타 산업과 연결되어 국가 전체에 영향을 미칠 수 있는 산업분야다.

따라서 우리 토마스무역은 기업 차원에서의 이익도 물론 중요하지만, 그보다는 국가산업 발전이라는 거시적인 차원에서의 인식을 바탕으로 사업을 전개하고 있다.

따라서 현재 좋은 제품을 적절한 가격에 보다 많은 기업이 사용할 수 있도록 하는데 초점을 맞춘 사업을 전개하고 있으며, 이를 위해 지역 대리점들을 통해 보다 합리적인 가격에 우리가 공급하고 있는 허쉬만사의 제품을 사용할 수 있도록 지원을 강화해 나가고 있다. 네트워크 사업은 단순히 한 기업의 사업이 아니라는 것이 나의 생각이다.

▶산업용 네트워크의 수요 변화 가운데 주목할 만한 내용이라면.

설치비 및 유지보수 측면의 이점 때문에 현재 무선이 서서히 트렌드로 자리잡아가고 있다.

그동안 무선제품은 보안성 때문에 수요가 빠르게 확산되지 못했었는데 지난해 10월, 데이터 유출에 대한 디텍터가 발표되면서 현재 무선제품에 대한 급속한 수요확대가 예상되고 있다.

따라서 앞으로 무선 네트워크 제품개발이 각 메이커별로 활성화될 것으로 예상된다.

또 산업용 무선제품은 그동안 실내용이 많이 적용되어 왔지만, 이제는 실외형으로도 수요가 확대가 되고 있고, 허쉬만에서는 이미 실외형 무선제품을 출시해 실적을 확보하고 있다.

또 그동안 방화벽 없이 독립된 네트워크로 구성되었던 산업용 네트워크에도 방화벽(Firewall)의 수요가 수면 위로 떠오르기 시작했다. 그동안 산업용 네트워크에는 OA용 방화벽이 사용되어 왔지만, OA용은 가격이 비싸고 복잡하다는 단점이 있다.

그러나 최근, 허쉬만사에서는 가격이 낮을 뿐 아니라 심플한 방화벽을 출시했다. 앞으로는 이 산업용 네트워크 장치와 방화벽 간의 인터페이스 역시 이슈로 대두될 것이다.

▶허쉬만사의 글로벌 시장 및 한국시장에서의 무선제품의 실제 매출현황은 어떠한가.

허쉬만 본사에서는 지난 4년 동안 무선제품의 실적이 눈에 띄게 확대되고 있으며, 한국시장에서도 아직까지는 실내형 위주이기는 하지만 S사의 크레인 제어 등의 공장자동화 분야에 무선제품 공급이 확대되어 나가고 있다.

▶지난해 출시된 방수형 매니지드 스위치 「옥토퍼스」는 판매현황이 어떠한가.

GM대우의 차체 용접라인에 적용되는 방수형 이더넷 스위치 가운데 90%가 「옥토퍼스」일 정도로 시장에서의 반응이 좋다.

▶허쉬만사의 제품 출시 경향 가운데 놀라운 점은 산업 디비전별로 특화된 제품의 발 빠른 출시다. 대표적인 제품이 변전소용 스위치인 「MACH1000」을 들 수 있는데 그 이후 현재 디비전별로 특화된 제품 라인업 현황은 어떠한가.

풍력발전 분야에 적합하도록 스위치가 지난해 초에 새롭게 출시됐으며, 변전소 규격인 IEC-61850규격을 충족시키는 스위치인 「RSR Uber-Rugged」라는 제품이 지난해 말 출시되어 국내에서도 H사 및 G사에 이미 공급이 되어 있다.

또 허쉬만은 선박용 인증인 GL 인증을 최초로 획득한 업체로, 현재 나머지 4개 선박인증 획득을 진행하고 있으며, 한국시장에서도 현대중공업 및 삼성중공업 등 조선업체에 제품을 공급하기 위해 적극적인 노력을 진행하고 있다.

국내 선박에 적용된 스위치는 80% 이상이 허쉬만사의 제품이 해외에서 패키지로 들어온 것이기 때문에 국내 조선시장에서의 토마스무역의 입지에 유리하게 작용하고 있다.

▶OA용 네트워크업계의 강자인 시스코가 지난해 산업용 이더넷 스위치 시장에 정식으로 출사표를 냈다. 당연히 위기감이 있을 것으로 생각되는데.

시스코라는 기업은 OA용 네트워크 분야에서 상당한 브랜드력을 지니고 있기 때문에 당연히 위기감을 느낄 수밖에 없다.

시스코의 출현은 분명히 향후의 산업용 네트워크 시장의 경쟁판도를 바꿀 수 있는 변수라고 할 수 있다.

그러나 이것은 산업용 네트워크 업계의 기술개발을 촉진시킬 수 있다는 긍정적인 측면으로도 해석할 수 있다.

허쉬만 본사에서는 현재 이에 대응한 제품개발을 본격적으로 진행하고 있다. 그러나 제품 로드맵은 민감한 부분이기 때문에 지금 상황에서 공개할 수는 없다.

우리 토마스무역 역시 전문인력 및 전문채널 보강과 직원교육 강화 등을 통해 산업용 네트워크 업계 선발의 위치를 유지하기 위해 지속적인 노력을 전개해 나갈 예정이며, 이러한 과정에서 국내 산업용 네트워크 산업에서의 토마스무역의 역할이 보다 커질 것으로 본다.