1933년 덴마크 노드버그에서 설립된 댄포스는 덴마크에 본사를 둔 기업으로서 연간 20억 유로의 매출실적을 올리며 전세계 100여개 국가에 20,000명 이상의 직원을 보유한 세계적인 기업이다.

고객에 대한 신뢰감과 기술에 대한 열정 그리고 환경 및 사회에 대한 책임감을 바탕으로 댄포스는 냉동공조?난방?모션컨트롤 그리고 자동제어분야에서 세계적인 선두기업으로 전문분야를 이끌어 가고 있으며, 점점 그 사업범위를 확대해 가고 있다.

고객의 편의와 삶의 질을 향상시키고, 더 나아가 환경을 보호하기 위하여 댄포스는 첨단 기술의 습득과 발전에 노력을 멈추지 않고 있다.

이에 댄포스 한국지사의 김지호 사장으로부터 댄포스의 세계와 국내의 냉동공조산업의 현황에 대해 들어보고, 댄포스의 주요 사업계획과 제품의 특징 등에 대해 인터뷰하였다. <편집자 주>

댄포스는 어떤 회사인가?

1933년에 설립, 75년의 역사를 자랑하는 기업, 그리고 냉동공조·난방·모션컨트롤·자동제어분야의 세계적 기업인 덴마크의 댄포스는 25개국에 61개가 넘는 공장에서 하루 약 250,000종류의 제품을 생산하고 있다.

댄포스는 전세계 110개의 세일즈 회사와 110개의 대리점을 보유하고 있으며, 전세계 여러 나라에서 21,299명의 직원이 근무하고 있다.

댄포스 공장은 환경보호시스템을 구축하고 있으며, 세계적 기준인 ISO 14001을 갖추고 있다. 2002년에 댄포스는 9개의 환경적 사회적 원칙을 가지고 있는 UN 글로벌 컴펙에 가입한 친환경 기업이다.

댄포스 주식회사는 언제 설립되었는가?

댄포스 한국지사는 2002년 1월에 설립이 되었으며, 동종 업계와 차별화 된 전략과 고객만족을 최우선으로 생각하는 경영전략으로 짧은 기간 안에 국내 시장의 선두주자로 자리매김을 하고 있다.

현재 댄포스 주식회사에는 40여명의 직원이 근무하고 있으며, 지난해 400억원의 매출을 올렸다. 우리는 매년 14% 정도의 매출 성장을 기록하고 있다.

LG, 삼성, 만도 등 국내 대기업들 외에도 이름만 들어도 다 아는 세계 유수의 기업 20여개사가 경쟁하고 있는 국내 시장에서 이렇게 큰 폭의 성장을 이어간다는 것은 우리의 제품이 고객들에게 그 우수성을 인정받았다는 증거이기도 하다.

그리고 또 하나, 우리는 외국회사의 한국지사이지만, 외국 본사의 직원은 한 사람도 없이 모두 우리나라 사람들만 근무하고 있다.

이러한 댄포스의 경영방침이 우리 직원들로 하여금 우리만의 방식으로 일할 수 있는 분위기를 조성하고 업무효율을 높여주기 때문에 이것이 바로 매출 성장과 직결되는 내부적인 요인의 하나라고 생각한다.

귀사의 주요 영업전략은?

우리의 장점인 폭넓은 제품군을 이용 원스톱 서비스를 제공하는 것이다.

전체 제품을 패키지로 제공할 수 있다는 점인데, 이렇게 함으로써 고객에게 가격적인 면에서나, 납기 그리고 A/S 및 절차의 간소화 등 많은 장점이 주어지게 된다.

또 하나는 틈새시장 공략이다.

예를 들어, 예전엔 차량에 냉장고를 설치하는 경우가 거의 없었다. 차량용 냉장고라는 신수요를 창출하여, 거기에 들어가는 소형 콤프레셔나 부품 등을 개발, 새로운 시장 개척에 포커스를 맞추고 있다.

이러한 영업방식의 적극적인 전개로 우리는 국내 시장에서 넘버원이 될 것이다.

사장님의 경영방침은?

대표이사로 취임하기 전까지 20여 년간 직장인으로 근무한 경험을 비추어 볼 때, 회사 운영에서 가장 중요한 것은 자원이고, 자원 중에서 가장 중요한 것은 사람이라는 결론을 얻었다.

따라서 나의 경영방침은 “사람(직원 또는 인재)을 소중하게 생각하자”는 것이다.

그 소중한 직원들 하나하나가 스스로 글로벌 마인드를 가지고 일하기를, 제 역량을 발휘하며 일하기를 바란다.

대부분의 회사에서는 지시와 수행에 의해 업무가 이루어진다. 하지만 누군가의 지시가 없어도 스스로 일거리를 만들고 찾아 수행하는 것이 중요하다고 생각한다.

새로운 직원이 입사하면 나는 늘 그들에게 “열심히 일하는 사람보다 일을 잘하는 사람을 좋아한다”고 말한다.

즉 능동적이고 적극적인 자세로 일을 하되, 효율적으로 일해야 한다는 것이다.

댄포스의 글로벌 주요 잠재고객 관리(KAM)는 무엇인가?

Hewlett-Packard, IBM과 같은 주요 기술 선도기업에 의해 주도된 주요 잠재고객 관리(KAM)는 1980년대 후반에 큰 인기를 끌었다.

이 방법은 시행착오 및 개선을 거쳐 현재의 모습에 갖췄으며 댄포스 고객의 수익을 크게 높이고 있다.

댄포스는 약 4년 전에 모바일 유압 KAM 프로그램을 출시했다.

전 세계 지사 및 생산 공장을 보유하고 있는 대규모 다국적기업 고객에 집중된 커다란 잠재 가능성을 두드리는 것이 목표였다.

그와 동시에 KAM 프로그램으로 고객에게 보다 낮은 가격의 맞춤형 제품과 보다 나은 서비스를 제공하는 것이 목표였다.

현재 구매 기능이 중앙집중화된 당사의 다국적기업 고객 중 대부분이 주요 잠재고객 관리를 요구하고 있다.

고객에게 돌아가는 혜택은 두 가지이다.

하나는, 멀리 떨어져 있는 고객의 지사 또는 공장에서 자체 거래를 협상할 수 없을 때 KAM 프로그램은 보다 투명하게 가격을 책정하며, 주문 통합을 통해 고객들의 볼륨 디스카운트(수량 할인)를 가능케 하고, 제품 규격 및 공급업체의 서비스를 보다 효과적으로 관리할 수 있다.

또 하나, KAM 프로그램은 댄포스가 기존 고객 및 전략적 파트너와 함께 새로운 기회를 찾고 보다 큰 가치를 부가하는 데 도움을 주고 있다.

예를 들어, 당사 고객과 보다 긴밀히 협력하여 기술 솔루션을 공동 설계함으로써 새롭고 향상된 기술을 만들어 낼 수 있다. KAM 프로그램은 또한 당사가 공급업체로서 구성품 결정 시 보다 적극적인 역할을 수행할 수 있게 한다.

국내 영업팀의 지원을 받는 주요 잠재고객 관리자의 주요 업무는 대규모 다국적기업 잠재고객의 영업 및 지원 활동에 협력하는 것이다.

이러한 영업 활동은 가격을 표준화하는 활동에서부터 고객에게 지속적으로 신제품 적용 분야를 업데이트하는 활동, 다른 지역에서 동료가 무슨 일을 하고 있는지 국내 지사에서 파악하는 활동에 이르기까지 다양하다.

아무튼, KAM 프로그램은 시작된 지는 얼마 되지 않았지만 그 결과는 이미 댄포스의 풍족한 미래를 내다볼 수 있게 한다. 또한 고객은 서비스, 국제적인 프로젝트 협력 및 가격 표준화 측면에서 일관성 있는 개선을 경험하고 있다.

댄포스의 주요 생산제품은?

냉동공조·드라이브 솔루션·난방&물제어·산업용 제어 등 크게 4개 산업부문으로 나눌 수 있다.

특히, 냉동공조부문에는 콤프레셔·온도식 팽창밸브·솔레노이드 밸브·압력/온도조절기·온도 및 압력식 제어·물용 밸브·필터드라이어 및 사이트글래스·스톱밸브·안전밸브·배관부품·액레벨제어·전자식 냉동 콘트롤러·전자식 제어밸브·전자식 팽창밸브 등의 제품을 생산하고 있으며, 냉난방 제어부문에서는 라디에이터 온도 조절기·각방 온도 조절기·바닥난방·전기바닥 난방·기후제어·변전·기후 보상기및 PI 제어기·모터 구동 밸브·볼 밸브·압력/유량제어 밸브·발란싱 밸브·버너 부품·열량계·솔레노이드 밸브·압력 스위치 및 온도 스위치·열교환기 등을 제조하고 있다.

최근 선보인 댄포스 스크롤 콤프레셔의 특징은?

최상의 성능으로 디자인된 댄포스 스크롤 콤프레셔는 견고하며 저소음으로 오래 지속되는 사용 능력의 콤프레셔로 현재 주목 받고 있다. 2.5~3.0hp까지 사용용량이 가능하며 고객이 편리하게 사용할 수 있도록 디자인 되어 있다.

댄포스 스크롤 콤프레셔는 R410A, R407C 그리고 R22 모델을 포함하여 8.5kw에서 35kw까지 사용 가능하며 HVAC&R 사업의 가장 뛰어난 기술과 성능을 보여주고 있다

우리나라 냉동공조 산업에 대한 견해는?

‘냉동공조’는 일반기계 산업의 한 분야로서 환경보존을 위한 세계적 추세와 맞물려 선진국형 고부가가치 산업으로 발돋움 하고 있다.

정부의 자료에 의하면, 냉동공조산업은 ‘자동차’, ‘가전’ 분야와 함께 생활수준 향상에 따른 수요가 급증하고 있어 세계시장 규모가 매년 5%씩 성장하고 있으며, 우리나라도 아시아를 중심으로 세계시장 점유율을 높여나가고 있다.

우리나라 냉동공조 산업은 국내 전체 제조업 총생산(848조원)의 1.5%, 일반기계 산업(72조원)의 18.1%를 차지하며 전체 총수출의 1.3%를 차지한다.

우리나라 냉동공조 제품 총 생산액은 13조원(‘05)으로 전년대비 46% 증가하였고, 총 생산의 약 40%이상 수출하는 수출 집약적 산업이다.

우리나라의 경우 미국·중국·일본에 이어 세계 4위의 생산국이며 전 세계 생산량의 10.7%를 점유하고 있다.

최근 국내 냉동공조 산업의 동향은?

2006년엔 국내 건설경기 침체로 생산은 전년과 비슷한 수준이었으나, 2007년에는 무더위의 영향으로 대량수요가 발생하여 생산이 늘었다.

중동, 유럽 지역의 국산 에어컨 수요 증가로 향후 10년 이상 대기업을 중심으로 업계 매출 증가가 예상된다.

2005년 기준 국내 냉동공조 제조업체 수는 대기업 13개사를 포함하여 약 2,000개사정도로 추정되고 있으며, 가격경쟁력을 높이기 위해 공조기, 에어컨(RAC/PAC) 등의 생산기지 해외(중국) 이전이 가속화 되고 있다.

국내에서는 시스템에어컨, 압축기 및 히트펌프류 등 고부가가치 품목을 중점 생산하는 추세이다.

세계시장의 약 40%를 점유하고 있는 미국과 일본에 비해 전반적인 경쟁력은 다소 열위이나, 선진국에 비해 가격경쟁력이 높고, 신흥시장 중국에 비해 품질 및 기술경쟁력이 높음을 감안하면 지속적인 성장가능성이 있다.

한국·일본·대만·중국·미국의 제품을 비교했을 때 가격은 중국이 가장 저렴하고 한국과 일본·대만·미국의 순으로 가격이 높다.

품질면에서는 일본과 미국이 수위이며, 한국·대만·중국 순이다.

생산면에서는 역시 일본과 미국을 100으로 볼 때 우리나라는 90, 대만 85, 중국은 70 정도의 수준이다.

기술면에서도 일본과 미국이 가장 앞선다. 그 다음은 한국·대만·중국 순이다.

올해의 귀사의 경기를 예측한다면?

2006년엔 국내 경기가 좋지 않았지만 우리는 좋은 성과를 거두었다.

지난해에도 경기는 안 좋았지만 냉동공조 산업의 경기가 좋아 우리의 매출도 늘었다.

올해 1/4분기까지 우리의 매출실적은 목표를 초과하였다. 환율이 상승하고 있어 조금 걱정은 되지만, 올해도 큰 어려우은 없을 것으로 전망하고 있다.