B&R 산업자동화 이인용 지사장

“B&R이 성장을 위해 던진 카드는 OEM 고객이 목말라 하는 엔지니어링 지원 능력”

그동안 국내 산업 자동화 시장에서 별 다른 두각을 나타내지 못했던 B&R 산업자동화가 성장을 위한 시동을 걸었다. 이 시동의 중심에는 올 초 새롭게 부임한 이인용 지사장이 있다.

이 지사장은 본사와의 본격적인 협력을 통해 엔지니어링 교육을 전개함으로써 자사의 주된 고객인 중소기업에 딱 들어맞는 기술지원을 전개할 것을 분명히 하는 한편, 대리점 및 파트너와의 보다 밀착된 협력관계를 통한 윈윈전략을 성장의 카드로서 강조했다.

이와 함께 솔루션 위주의 비즈니스와 함께 단품 위주의 비즈니스도 확대 전개해 나가겠다는 비즈니스 방향의 변화 역시 관심을 모으는 대목이다.

이인용 지사장을 만나 그가 생각하는 비즈니스 철학 및 구체적인 마켓 전략에 대해 들어 봤다.

취재 최교식 기자 cks@engnews.co.kr

‘Automation is Orange’

‘Perfection in Automation’

▶▷B&R은 뭐랄까 비즈니스 전개방식이나 기업 규모 측면에서 타 글로벌 자동화 기업들과는 기업 성격이 차별화되는 느낌이다. 세계적인 인지도를 확보하고 있는 모 글로벌 자동화 기업에서 13년이라는 오랜 경력을 쌓아온 입장에서 B&R의 성격에 대해 어떻게 보나.

맞는 말이다. B&R은 30년 전 자동화기기가 존재하지 않았던 시기에 오스트리아의 시골 동네에서 Mr. Bernecker와 Mr. Rainer 이 두 사람에 의해 창업이 됐다. 엔지니어 출신의 오너에 의해 주도되고 있는 B&R은 처음으로 PLC를 개발하고 생산하면서, 타 글로벌 자동화 기업들이 엔드유저를 타깃으로 마케팅을 하는 것과는 달리, 기계 제조업체를 타깃으로, 중소기업이 필요로 하는 제품과 시스템을 개발 생산해오고 있다. 즉 대형 프로젝트 위주로 움직이는 일반 글로벌 자동화기업과는 달리 B&R은 기계 자체의 성능을 최적화 시키고 이를 개발하는 엔지니어들의 필요에 맞는 제품을 공급하는데 비즈니스의 초점을 맞추었다. 뛰어난 드라이브와 PLC 상호관계 기술에 베이스를 두고, HMI 등 소규모 기계에 맞는 시스템 사업에 무게중심을 두고 사업을 전개해 왔기 때문에 B&R은 중소기업이 선호하는 자동화 기업이라는 색깔이 강하다.

▶▷B&R이 한국 자동화 시장에 진출한 지 6년 정도의 시간이 경과했다. 그러나 현 시점에서 볼 때 그다지 두각을 나타내고 있지 못한데 그 이유를 무엇이라고 보나.

거기에는 세 가지의 이유가 있다고 본다. 우선 한국의 중소기업에 B&R이 알려지기 위해서는 한국의 중소기업이 무엇을 필요로 하는지를 알아야 하는데 이에 대한 분석이 정확하지 못했던 것이 첫 번째 이유다. 한국의 중소기업이 절대적으로 필요로 하는 것은 엔지니어링이다. 유럽에서 말하는 생산성의 의미와 한국에서 실천되는 생산성의 의미는 다소 차이가 있다. 원래 생산성의 개념은 같은 시간 내에 많은 양을 생산하는 것이다. 따라서 현장 환경 개선, 프로세스 단축, 자동화 등 많은 변화가 요구된다. 그러나 한국의 중소기업 현장에서 이것이 단기간에 실천되기가 어렵다. 결국은 근무시간이 길어지고 자재원가 절감에만 신경을 쓰게 된다. 이러한 악순환을 깰 수 있는 열쇠는 엔지니어링 교육과 기계 중심으로 개발된 제품이다. 따라서 우리와 같은 자동화 기업이 중소기업에 제품을 팔기 위해서는 엔지니어링 기술을 지원해줘야 하는데 이것을 간과했다.

두 번째 이유는 언어적인 문제다. 이것은 비단 우리 B&R만이 안고 있는 문제가 아니라 모든 글로벌 기업들이 안고 있는 문제인데, 이 언어적인 문제 때문에 B&R을 포함한 많은 글로벌 자동화 기업들은 엔지니어링 기술을 통해 시장에 접근하는 것이 아니라 유통구조를 통해 비즈니스에서 성과를 거두고 있는 상황이다. 이 말은 그들 글로벌 기업들이 가지고 있는 고유의 고급기술을 실수요자에게 제공할 수가 없다는 것을 의미한다. 한국 B&R은 이러한 커뮤니케이션의 문제를 해결하기 위해 본사 엔지니어들을 장기간 국내에서 근무하게 한다. 언어는 외국인과의 접촉 없이는 진전이 있을 수 없다.

세 번째 이유는 교육의 문제다. 중소기업이 생산하는 기계나 제품에 맞는 자체적인 교육이 필요한데 현재 한국의 중소기업에는 직원을 위한 엔지니어링 교육 시스템이 매우 부실하다. 현재 B&R에서는 이것을 강화하고 있다. 그동안 한국시장에서는 이것이 이루어질 수 없었는데, 현재 본사와 한국에서  중소기업이 필요로 하는 교육을 실시하고 있다.

결론적으로, 한국시장에 맞는 B&R의 기업특징을 살리지 못한 채 B&R이 강한 시장에만 마케팅과 영업이 지나치게 집중되어 있었다는 것이 우리 B&R이 한국의 산업자동화 시장에서 성과를 거두지 못한 이유라고 할 수 있다.

▶▷B&R이 강한 시장이라면 플라스틱이나 사출 등의 OEM 시장을 의미하나.

B&R은 독일과 오스트리아, 스위스 이 3개 지역의 OEM 시장에서 NO2의 시장점유율을 지니고 있는 기업이다. 전통적으로 강세를 보이고 있는 산업분야 가운데 하나인 플라스틱 산업은 한국의 경우, 열악한 환경조건을 대변하는 별 재미가 없는 분야였다가 최근 들어 휴대폰 등의 산업이 부상하면서 스포트라이트를 받고 있는 분야다. 플라스틱 산업을 보통 쉬운 기술로 생각하지만, 유럽에서 플라스틱이나 사출은 까다로운 산업분야에 속한다. 일본은 이들 분야에서 기술적으로 앞서가고 있는데 한국의 플라스틱 산업은 유럽과 일본 사이에 끼여서 성장할 수 있는 분위기가 조성되지 못했다.

▶▷앞서 B&R이 한국시장에서 뿌리를 내리지 못한 이유를 세 가지를 들어 설명했는데, 그렇다면 그에 대한 대응전략으로서 신임 지사장이 던질 수 있는 카드에 당연히 관심이 모아질 수밖에 없는데.

신임 지사장으로서 강화할 첫 번째 사업내용은 엔지니어링 교육이다. 이것은 B&R 코리아를 통해서 개발되는 엔지니어링 능력을 의미한다.

우리 B&R은 지난해부터 본사와 함께 고객들에 대한 새로운 교육 프로그램을 준비해 왔다. 그 가운데 핵심이 되는 것이 ‘엔지어링 캠프’라는 교육 프로그램이다. 10주간에 걸쳐 집중적인 교육이 이루어지는 이 엔지니어링 캠프는 드라이브나 온도 컨트롤, PID 제어 등 까다로운 5 가지 종목을 교육함으로써 주어진 시간 내에 프로젝트를 완성할 수 있도록 하는 교육 프로그램으로서 이것을 통과하면 엔지니어로서의 수준을 인정하는 인증서를 주고 이후 ‘엔지니어링 풀’이라고 해서 개인이 혼자서 직접 테스트하고 프로그램할 수 있는 레벨까지 끌어올리는 교육이 진행이 되며, 이것을 거치면 다른 사람을 가르칠 수 있는 교육 프로그램이 진행이 된다. 교육 프로그램 자체도 초보단계부터 시스템 구성, 프로그램 랭귀지, 분석, 어플리케이션 코스 등 모듈화가 되어 있다.

대기업이나 한국에 지사를 둔 글로벌 기업은 당장의 실적에 치중할 수밖에 없기 때문에 이러한 교육 프로그램을 진행하기가 쉽지 않다. 그러나 B&R은 규모가 작은 기업치고는 이처럼 한국시장에 도움이 될 수 있는 장기적인 플랜에 상당한 투자를 전개하고 있는 것이 특징 가운데 하나다. 본사와 중국에서는 이미 시작이 됐고, 한국에서는 올해 말이나 내년부터 진행을 할 계획이다.

이와 함께 내부 엔지니어링 능력을 강화하고 파트너와의 연계를 보다 강화해 나갈 방침이다. 이렇게 되면 그동안 프로젝트를 진행할 때 본사의 지원이 필요했지만 한국시장에서 자체적으로 엔지니어링이 가능하게 된다는 중요한 이점이 생긴다.

▶▷그처럼 교육에 포커스를 맞추고 있는 이유는 무엇인가.

교육이 이루어지지 않으면 앞으로 산업자동화 시장의 비전이 없기 때문이다. 특히 한국의 경우, 어플리케이션 및 제품의 특징을 살린 교육은 학교를 통해서는 받을 수가 없다. 단순히 하드웨어 유통만을 통해서 성장할 수 있는 시대는 지났다. 한국만의 노하우를 가지고 기술을 파는 회사가 살아남을 수 있는 것이 현재의 시장상황이다.   

▶▷B&R을 한국의 산업자동화 시장에서 키우기 위해 신임지사장으로서 무게중심을 둘 시장은.

교육이 이루어지지 않으면 앞으로 산업자동화 시장의 비전이 없기 때문이다.

특히 한국의 경우, 어플리케이션 및 제품의 특징을 살린 교육은 학교를 통해서는 받을 수가 없다.

플라스틱 산업은 전통적으로 유럽에서 강한 시장으로, 유럽 내에서 우리 B&R의 시장점유율은 70%에 이른다. 한국에서도 현재 성장을 하고 있기 때문에 이 플라스틱 분야는 특별히 강화를 안 해도 유지가 되는 시장이다. B&R에는 플라스틱 분야에 적용되는 전용 아이템도 물론 있지만 일반형으로 개발된 제품의 특성과 품질이 여러 기계 및 산업 환경에 적용이 가능하다. 하드웨어와 소프트웨어의 다양성과 시스템 호환이 입증된 제품과 툴들이 많이 있어서 스케일링이 가능하고 편리하다. 따라서 한국시장에서 우리가 접근하고자 하는 시장은 유통박리의 마켓이 아니고 베이스를 알려주면 고객이 직접 짜서 쓸 수 있는 솔루션과 프로덕트를 동시에 제공해주는 어플리케이션이다.

▶▷그러한 사업전개에서 중심이 되는 제품은 무엇인가.

산업 자동화를 구성하는 데는 두 가지 베이스가 있는데 PLC 베이스와 PC 베이스가 그것이다. 우리 B&R은 두 가지 분야에 드라이브화 컨트롤이 강하고 특히, 모든 제품이 자체 개발된 ‘In-House Technology’로 이루어져 있어서 PC 및 PLC와 드라이브, HMI가 하드웨어 또 소프트웨어에서 일체화가 되어 있으며, 「오토메이션 스튜디오」라고 하는 하나의 소프트웨어로 모두 해결이 된다는 것이 큰 장점이다.

▶▷최근의 B&R의 글로벌 성과에 대한 설명을 부탁한다.

최근의 본사의 글로벌한 성과는 크게 세 가지 정도를 들 수 있다.

우선 첫 번째는 오스트리아에서 출발한 B&R은 10년 전부터 본격적인 투자를 전개하면서 글로벌화를 진행하고 있는데, 최근 B&R 제품을 적용해서 수출을 하는 기업이나 자체 지사를 통해 B&R의 인지도가 크게 강화되었다는 점이다.

두 번째는 맨 파워 관리 측면에서의 성과다. 지난해부터 ‘엔지니어링 캠프’가 시작이 돼서 미국과 상해, 본사 이 3 곳을 통해 150명 이상의 엔지니어가 배출이 됐다.

세 번째는 네트워크 부분에서의 성과다. 현재 고객들이 인티그레이션과 관련해서 혼란을 겪는 경우가 있다. 진정한 통합을 위해서는 엔지니어가 어느 서플라이어의 제품을 선택해도 들어맞을 수 있도록 통신 등을 하나로 쓸 수 있어야 한다. B&R은 고객의 시스템 인티그레이션을 위해 몇 가지 제품을 공급하고 있는데 그중의 하나가  산업용 이더넷인 Ethernet POWERLINK다. 이 Ethernet POWERLINK가 최근 소스 코드를 무료로 오픈함으로써 진정한 산업용 오픈 프로토콜로서 자리매김하게 됐다. Ethernet POWERLINK가 시스템 인티그레이션의 선두적인 역할을 하고 있다는 점이 최근의 B&R의 성과 가운데 하나로 꼽힌다.

▶▷지금 얘기한 시스템 인티그레이션(System Integration)은 최근 몇 년 전부터 산업자동화의 화두가 되고 있는 내용이다. 인티그레이션 즉, 통합을 하는데 있어서 문제는 무엇이라고 보나.

시스템 인티그레이션은 글로벌 자동화 기업들이 내세우는 마케팅 전략일 뿐이다. 서플라이어와 엔드유저가 생각하는 통합의 의미가 다르기 때문에 실질적인 시스템 인티그레이션이라는 것은 어렵다고 본다. 엔드유저는 자신의 문제를 하나로 풀기를 원하고, 서플라이어는 자사의 제품으로 하나의 시스템을 구축하기를 원한다. 즉 하나의 철학을 둔 동상이몽(同床異夢)라고 할 수 있다. 근본적인 문제는 서플라이어가 엔드유저의 문제를 100% 정확히 분석할 수 없다는데 있고, 이를 해결하기 위해 추가개발이 계속 진행이 되는데 시스템 인티그레이션을 위한 아이템이 너무 많기 때문에 시스템의 전체적인 통합에는 한계가 있을 수밖에 없다.

▶▷B&R은 그동안 솔루션 위주의 사업을 전개해왔는데, 이러한 비즈니스 방향에 변화가 있는 것으로 알고 있다.

B&R은 솔루션 위주의 비즈니스를 전개해오다가 최근 들어, 단품 베이스의 사업에도 역량을 집중시키고

단순히 하드웨어 유통만을 통해서 성장할 수 있는 시대는 지났다.

한국만의 노하우를 가지고 기술을 파는 회사가 살아남을 수 있는 것이 현재의 시장상황이다.

있다. 즉 시스템 비즈니스 위주의 사업을 전개하되, 단품 베이스의 비즈니스 역시 강화하고자 하는 것이 최근의 방향이다.

▶▷단품 비즈니스라면 유통채널이 중요할 텐데 유통전략은 어떻게 가져가나. 또 단품 비즈니스 전개에 적합한 제품은 갖추어져 있나.

단품 비즈니스 확대를 위해 대리점 및 파트너들과의 보다 긴밀한 협력관계를 구축하는데 힘을 쏟고 있으며 서두에 설명한 엔지니어링 교육이 이의 바탕이 되어주고 있다. 단품 비즈니스를 이끌어갈 수 있는 몇 가지 제품이 있는데 Profibus나 Devicenet에 맞게 슬레이브로 쓸 수 있는 「X20」이라는 I/O 제품과 산업용 PC인 「APC」, 스테핑 모터나 소형모터를 제어할 수 있는 새롭게 출시된 드라이브가 이에 해당한다.   

▶▷올 2008년 B&R 코리아에서 중점적으로 전개될 사업내용은 무엇인가.

과거, B&R 코리아에는 세일즈와 엔지니어 이렇게 두 파트로 조직이 나뉘어져 있었는데 지금은 1명만 제외하고는 모두가 엔지니어로 인력이 구성되었으며, 회의실을 없애고 교육장을 만들었다. 고객들이 일주일에 3회씩 우리 B&R 코리아에 와서 교육을 받고 있는데 이것은 큰 의미를 지니고 있는 대목이다.

또 단품 비즈니스를 전개하기 위해서는 유통망이 중요한데 이를 위해 현재 직원들을 대상으로 시스템 인티그레이터 교육을 진행하고 있다. 플라스틱 등 B&R 고유의 시장 외에 다른 시장에 접근하기 위해서는 기존의 인프라를 바꾸는 것이 급선무로서 현재 이것을 진행하고 있다.

▶▷2009년 매출목표는 어떻게 설정했나.

현재 우리의 주 수요처인 서보와 컨트롤이 적용되는 기계 어플리케이션의 성장률이 12%로 예상이 되고 있다. 시스템 베이스 비즈니스 전개가 우리의 시장전략의 중심으로, 시스템 비즈니스에서 전년대비 두 배의 매출을 예상하고 있다.

▶▷더블 성장을 자신할 수 있는 근거는 무엇인가.

우선은 그동안 우리 B&R 코리아의 매출이 적었다. 또 현재, 우리의 주 고객인 한국의 기계 분야의 기업들은 수출을 해야만 생존이 가능한 상황에 놓여있는데 B&R 제품은 수출 장비를 만들기에 적합한 솔루션을 제공하는 기업이기 때문이다. 앞으로 B&R 컨트롤러를 쓰는 미디엄 및 하이엔드 수요가 늘어날 것으로 예상하고 있다.

▶▷마지막으로 B&R 코리아가 어떠한 문화를 지닌 기업으로 성장해 나가길 바라나.

산업자동화의 글로벌 정책은 어떤 한 가지의 시스템을 모두에게 강요하여 몇 개의 기업중심으로 이루어질 수 없다고 본다. 각 지역의 특징을 잘 소화해서 각자의 문화와 실력을 보유하면서 본사를 중심으로 함께 성장하는 것이 바람직하다.

B&R 산업자동화는 한국회사로 자리를 잡고, 국내 고객들이 필요로 하는 기술력을 보유하면서 성장해 나갈 것이다. 동시에 B&R 본사와 한국의 B&R 산업자동화가 보다 가까워져서 서로의 문화를 공유할 수 있기를 원한다.

우리에게 당면한 과제 가운데 하나는 기업의 가치를 올리는 것으로서, 이를 위해서는 B&R 코리아 직원 자체적으로 성장할 수 있는 기술력을 보유하고 있어야 한다. 엔지니어링을 베이스로 한 기업은 직원들에게 자신감과 회사에 대한 자긍심을 가질 수 있게 해주기 때문에 자연스럽게 활기차고, 장기적으로 보장된 근무환경을 만들어 줄 수 있다.
앞으로 달라지는 B&R 산업자동화를 만날 수 있게 될 것이다. 기대해도 좋다.