버커트코리아 장필은 지사장(사진. 여기에)

버커트코리아의 장필은 지사장은 하니웰공장제어사업부(Honeywell Process Solutions) 및 훼스토(FESTO) 등 굵직한 글로벌기업의 마케팅 및 영업 분야에서 오랜 경험을 쌓은 공장 및 공정자동화 업계의 베테랑이다.

장 지사장은 지난해 2월 버커트코리아 대표이사로 취임해, 취임과 함께 불어 닥친 코로나 사태와 내부의 조직 변화로 일 년 동안 어려움을 겪었지만, 코로나 특수로 인한 의료기기 등의 분야에서의 매출 성장에 힘입어, 지난해 당초 목표치를 훌쩍 뛰어넘는 매출을 기록하는 한편, 조직 안정화라는 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡으면서, 본사로부터 전폭적인 지지를 받고 있다.

장 지사장은, 기존에 강세를 보이고 있던 자동차 및 식품, 의료분야 외에도, 현재 투자가 확대되는 전자산업 및 바이오, 회복세에 있는 조선, 철강 분야에서의 영업 재활성화를 비롯하여, 수소 및 이차전지 등 새로운 분야에서도 버커트의 존재감을 키우겠다는 욕심이다. 이와 함께 수평적인 조직문화를 통해, 자유롭게 일하면서 효율을 높이는 기업문화를 만들어나가겠다는 포부다.

장 지사장을 만나 버커트라는 기업의 특징과 앞으로의 성장 전략에 대해 들어봤다.

Q. Burkert에 대한 간단한 소개를 부탁한다.

A. 버커트는 독일 Ingelfingen에서 1946년에 설립되어 75년의 역사를 지니고 있는 기업으로, 전 세계 약 36개국의 지사를 통해 영업을 전개하고 있다. 3,000여 명의 임직원이 7,000천 억 원의 매출을 내고, 그중 8% 정도를 R&D에 투자하는 기술 주도형 기업이다. 버커트코리아는 1996년에 설립되어, 약 25년간 한국에서 유체제어 분야에서 작지만 기술적인 차별화로 다양한 시장에서 충성도 높은 고객들을 보유하고 있다.

유체 제어와 관련된 약 3만여 가지의 제품이 있으며, 식음료, 바이오 및 제약, 의료기기가 주요시장으로, 각 국가별로 주요 산업에 따라 시장이 다양한데, 한국에서는 주로 반도체, 디스플레이 등의 첨단 전자산업에서의 전공정 관련 장비 및 소재 생산 관련 공정, 바이오/제약 생산 공장의 주요 공정, 고순도 수처리 설비, 조선, 철강, 자동차 등의 다양한 산업에서 표준품뿐만 아니라 고객의 어플리케이션에 맞도록 응용제품(Customized Solution)을 공급하고 있다.

버커트코리아는 본사와의 긴밀한 공조를 통해 미래에 고성장할 산업에서 투자하는 고객들과 공조하여 장비 및 공정에 맞도록 특화된 제품의 개발도 강화하고 있다.

버커트의 주요 제품들은 오토메이션 피라미드에서 L1과 L2의 Layer를 기반으로 하며, 센서, 밸브에서부터 단위 공정 컨트롤러 및 패키지 컨트롤 등의 제어영역까지 커버하고 있다.

주력제품으로는 센서(전도도, PH, etc.), 앵글시트 밸브, 다이어프램 밸브, 솔레노이드 밸브 등 다양한 종류의 밸브부터, 유량계, 컨트롤러(I/O + PLC), 질량유량 제어기 등이 있다.

버커트 제품군(사진. 버커트코리아)

Q. 시장점유율은 어떤가?

Q. 버커트의 대표적인 제품은 10여 종이 핵심이고, 유체의 종류나 물리, 화학적 특성 등에 따라 재질이 달라지고 옵션이 달라지고 하기 때문에, 제품 종류가 너무나 많아서 시장점유율을 말하기가 어렵다. 그러나 시장은 대단히 크다.

버커트가 아시아 지역에서는 주로 반도체, 디스플레이의 전공정 장비나 물이나 가스를 공급하는 유틸리티 공정에서 잘하고 있고, 이외에 버커트코리아는 과거 철강 및 조선 분야에서도 두드러진 성과를 이루어 왔다. 각종 선박에 적용되는 다양한 장비에 공급되어 오고 있는데, 조선시장이 다시 회복되면서 매출 성장도 기대된다.

그 다음으로 브랜드 이미지가 좋은 게 철강 분야다. 철강의 제조에는 다양한 공정이 있는데, 합금 및 도금 관련 공정에 많이 적용되는 밸브들은 내구성이 매우 우수하여, 실제 사용해 본 고객들은 유사 공정의 타 브랜드 제품을 교체할 때 버커트 제품을 상당히 선호하고 있다. 그다음 자동차의 엔진이나 윤활유 공급장치 등을 제조하는 장비에서도 꾸준한 매출을 유지하고 있다.

유럽은 전통적으로 자동차를 중심으로, 제약 및 식음료 등의 특정 영역에 상당히 집중되어있는 비즈니스 환경인데 비해, 한국은 전통적인 석유화학에서부터 철강, 전자, 자동차, 조선, 반도체, 디스플레이 등 세계적으로 점유율이 매우 큰 산업이 굉장히 다양하고 광범위하게 발달해 있다는 특징을 갖고 있다.

따라서, 상당히 많은 업체들이 각각의 특성화된 제품을 기반으로 시장을 점유하고 있기 때문에, 버커트와 같은 다양한 제품 계열을 공급할 수 있는 업체들에게는 거대한 포텐셜이 있는 시장에서 제품별로 달라지는 점유율은 큰 의미는 없다고 판단한다.

Q. 최근 버커트 및 버커트코리아의 비즈니스 성과는 어떠한가?

A. 버커트는 독일 기반의 타 유체제어 회사들과 유사하게 식음료 및 바이오, 제약, 의료기기에 역량이 집중되어있는 반면, 버커트코리아는 상대적으로 자동차, 선박, 철강, 반도체 장비 및 일반기계 등의 다양한 분야에서 주요 성과를 만들어왔다.

특히 작년 코로나로 인해 장기간 이어진 팬데믹은 전 산업에 걸쳐 큰 영향을 주었으며, 버커트코리아 또한 예외는 아니었다. 산업을 가리지 않고 많은 고객사의 발주 수량이 줄어들었는데, 특히 자동차와 조선 분야에서의 어려운 상황들로 인해 예정되어 있던 신규 개발 프로젝트 등 각종 투자가 지연되는 영향을 받았다.

이런 상황에도 불구하고 전 직원이 함께 활로를 뚫기 위해 노력했고, 그 결과 의료기기와 반도체 분야에서 타 산업에서의 부진을 만회할 수준의 성장을 달성해 목표대비 약 25% 상향된 결과를 만들 수 있었다. 특히 의료기기 분야는 역설적으로 코로나의 수혜를 받아서, 한국뿐만 아니라 전 세계적으로 일부 부품의 품귀현상까지 생길 정도로 수요가 급증했다.

향후에는 국가정책과 연관된 주요 산업, 즉, 바이오/제약, 의료기기 및 반도체와 디스플레이 장비 시장에서의 시장 확보를 확대하고, 다시 활성화되는 철강 및 조선사업에서의 위축된 영업을 재활성화 시킬 계획이다.

특히, 버커트는 독일 본사를 비롯해 유럽, 중국에서는 이미 굴지의 기업들과 프로젝트를 진행하면서 수소가스 제어 시스템 등 모듈 개발 및 생산, 납품 서비스를 제공하고 있다. 유럽의 수소 관련 개발 사업에서 확보된 기술력과 경험을 바탕으로, 계속해서 커지는 연료전지 시장에 대한 초기 선점을 노리기 위해 독일 본사 제품 담당자, 모듈 개발팀과 긴밀히 협의하고 있다.

앵글시트 밸브(사진. 버커트코리아)

Q. 지금 얘기한 의료기기 업체의 경우, 경쟁 밸브업체가 없었나?

A. 경쟁사가 없었다기보다는, 아무도 관심이 없을 때 초기 단계에서 기존에 있던 제품을 고객의 장비 및 제어 대상 유체의 특성에 맞도록, 본사와 버커트코리아 및 고객이 공동으로 개발을 하여, 코로나 사태에 빠르게 대응을 한 것이 매출 확대의 동인이 됐다. 고객이 우리 버커트가 밸브로 유명하다는 점을 인지하고 자사 제품을 개발할 때 우리와 함께 개발하길 원했고, 상호 기술 보안에 대한 신뢰를 기반으로 버커트가 빠르게 대응을 한 것이다. 이 제품은 코로나 전부터 판매되던 제품인데 코로나로 인해 수요가 급격하게 증가한 사례다.

Q. 버커트에 대한 시장의 평가는 어떠한가?

A. 버커트는 전통적인 독일 브랜드로, 고객사로부터 제품의 품질에 대한 신뢰도가 높은 편이다. 프로세스 밸브에서 특히 그 안정성을 높이 평가받는 편이고, 실제 다양한 현장에 설치한 제품에서 정확한 퍼포먼스, 오랜 수명으로 인해 고객들이 꾸준하게 찾는 제품으로 거듭나고 있다. 버커트코리아는 표준화된 제품들만을 파는 회사에 그치는 것이 아니라 고객이 원하는 사양에 맞는 제품을 공급할 수 있도록 다각도로 접근하고 있으며, 고객의 어플리케이션에 최적화할 수 있는 맞춤 솔루션 제공과, 엔지니어를 통한 현장 기술지원 등 다양한 지원을 아끼지 않고 있다.

특히 “전 세계 버커트는 하나의 식구”라는 강한 오너십이 본사의 경영철학 중 하나로, 이는 내가 이전에 경험한 다른 글로벌 회사와의 큰 차이다. 공동체 의식이 강하다 보니, 각 국가에서 발생하는 현장 서비스의 경우, 해당 국가에서 엔지니어의 투입 파견을 별도의 비용 부담 없이 처리한다. 따라서, 해외에 장비 수출이 많은 한국은 해당 국가에서 시운전이나 AS를 포함한 다양한 기술지원을 받을 수 있다는 점이 상당한 매력이 될 수 있다.

특히, 일반적으로 제어의 가장 기초에 해당하는 Level 1/2의 제품을 공급하는 제조사들은 표준화된 제품에서 일부 옵션을 선택하는 정도의 다양성의 한계가 존재하지만, 버커트의 경우에는 보안유지에 대한 신뢰를 통해 특정 고객만의 특화된 어플리케이션에 적용할 수 있는 제품의 엔지니어링을 원활하게 제공할 수 있어서, 장비 등을 제조하는 고객들에게도 기술적인 차별화와 경쟁력 확보에 확실한 일조를 할 수 있다.

질량유량 제어기(사진. 버커트코리아)

Q. 인더스트리4.0과 같은 새로운 제조 트렌드와 관련하여 버커트에 어떠한 변화가 있나?

A. 인더스트리 4.0은 수많은 산업분야의 제어 피라미드의 모든 Layer에서 주요 화두로 떠오르고 있다. 많은 업체들이 하드웨어 기반에서 소프트웨어 기반의 사업으로의 전환을 모색하고 있다. 하지만, 제조 현장은 필드에서 상위까지 전체적으로 연결되는 구조다. 어느 한 부분, 특히 소프트웨어의 영역에서 빠르게 진화한다고 해도, 하드웨어 플랫폼이 기반이 되지 않는다면 불완전할 수밖에 없고, 인더스트리4.0의 궁극적인 목적을 달성하는데 있어서 한계에 부딪히게 된다.

현재 많은 고객들이 인더스트리4.0에 대한 개념의 혼선이 여전하고, MES나 Advanced Control 등 상위 소프트웨어 기반의 플랫폼을 통한 생산성 개선이 전부라는 오해를 하고 있다. 하지만, 자동제어의 영역은 서로 다른 Layer들의 통합체이기 때문에 현장계기와 장비에서부터 기반이 없이 탑재된 소프트웨어는 과다한 투자로 전락할 위험도 상존한다.

그러한 거시적인 관점에서 인더스트리4.0을 바라볼 때, 버커트는 축적된 기술을 바탕으로 현장계기 중심의 하드웨어 제조를 기반으로 하되, 전체적인 자동화 기술의 변화에 맞춰 업그레이드를 해나가는 방향에 집중하고 있다.

즉, 더욱 다양한 디지털 프로토콜을 제공하여 개방성을 강화하고, 디바이스들이 자체적으로 확보한 다양한 정보, 예를 들면 자기진단 정보 등을 상위 플랫폼으로 인터페이싱 하여 예측 진단을 위한 데이터베이스 플랫폼을 구축할 수 있도록 성능 개선에 투자를 강화하고 있다.

계기 입장에서의 4차산업혁명에의 대비는 더 많은 정보를 상위에 있는 시스템에 보낼 수 있느냐, 그리고 계기 자체가 얼마나 스마트해지느냐 이 두 가지라고 본다. 결국에는 하드웨어 플랫폼에서 할 수 있는 혁명은 그 두 가지가 핵심이라고 생각한다. 하드웨어가 똑똑해진다고 해도 형태가 사라질 수는 없다. 또한, 하드웨어 없이 소프트웨어만으로 생산을 할 수도 없다. 따라서, 더 많은 정보를 상위에 줄 수 있는 능력을 가진 디바이스가 다양한 고객의 니즈에 원하는 정보를 줄 수 있는 개방된 통신 프로토콜을 지원하는 것, 이게 4차산업혁명에서 요구되는 현장계기가 지향할 수 있는 목표가 아닐까 생각한다.

Q. 유체제어 시스템 및 가스제어 시스템의 시장 경쟁상황은 어떠한가?

A. 제약/바이오 분야의 제약 공정, 반도체의 다양한 화학 공정 및 수소 연료전지 시스템에서의 가스 공급에 이르기까지 유체제어 시스템의 수많은 분야에서 치열한 경쟁이 가속화되고 있다. 많은 업체가 밸브, 계측기 등 다양한 솔루션을 보유하고 있지만, 고객사의 요구사항은 나날이 복잡해지고 있으며, 그만큼 단독 제품으로는 경쟁력을 갖추기 어려운 상황이다.

하지만, 시장이 큰 만큼, 중국부터 일본, 독일에 이르는 주요 제조국가에서 다양한 제품들이 출시되고 있다. 특히 일부 국가들에서는 독일 제품을 복제하여 브랜드까지 위조하거나, 직수입 등의 비정상적인 경로로 판매함에 따라, 일부 고객들은 가격 대비 열악한 성능이나 제대로 된 기술서비스를 받지 못하는 등의 피해 사례들도 나오고 있다.

일반 개인적인 소비재가 아닌 만큼 복제품, 수입 병행 등 비정상적인 유통에 의한 통한 구매는 고객 스스로에게 생각하지 못한 피해를 줄 수 있고, 특히 해외 수출 장비를 만드는 고객들은 제대로 된 현지의 서비스를 받지 못할 수 있기 때문에, 반드시 정식 유통망을 활용하기를 권한다.

그렇지만, 기술력의 향상으로 많은 제품들이 상향 평준화 되어가는 추세로, 다양한 저가브랜드 제품들이 지속적으로 출시되고 있는 실정이다. 하지만, 여전히 고객의 장비나 공정별로 제어의 난이도 및 정밀도, 생산품의 품질 등에 따라 다양한 제품이 다양한 가격대에 맞춰 시장이 형성되어 있다.

Q. 그러한 시장상황에서 버커트가 시장을 주도해 나가기 위한 전략은 무엇인가?

A. 대부분의 회사가 그렇듯이, 버커트의 주요 전략은 크게, 제품, 솔루션, 그리고 서비스의 차별화이다.

축적된 경험과 최신의 기술들을 기반으로 하는 지속적인 제품의 업그레이드 및 개발뿐 아니라, 제품의 모듈화, 시스템화를 통한 고객 맞춤형 솔루션으로 활로를 모색하고 있다.

다양한 종류의 제품을 통합된 시스템(Integrated Solution)으로 구성해 성능을 최적화함으로써, 서로 다른 이기종 간의 통합으로 인한 문제 발생을 최소화하여 시장에서의 경쟁력을 확보해 나가고 있다.

아울러, 버커트의 제품이 탑재된 어떠한 장비가 어떠한 국가로 수출이 되어도, 현지에서 국내에서처럼 빠르고 동등한 서비스를 받을 수 있는 공동체적 서비스 체계는, 장비를 수입하여 국내에 설치하거나 제작하여 해외에 설치하는 고객들에게는 확실하게 차별화된 경쟁력이다.

다이어프램 밸브(사진. 버커트코리아)

Q. 올 2021년 버커트 코리아의 비즈니스 계획 및 목표는?

A. 올해는 지속되는 코로나 상황에서도 산업 성장이나 투자가 증가하는 한 해로, 포스트 코로나에 대한 기대가 커지는 시점이다. 백신의 개발로 작년의 효자품목이던 의료기기에서의 성과는 다소 완화되는 성향이지만, 반면 국내 코로나 관련 백신 및 다양한 바이오 관련 신약의 생산과 관련된 시장에서 투자가 폭발적으로 증가하고 있고, 미래 성장 분야에서의 정부투자가 커지고 있는 상황이라, 당연히 바이오나 제약 시장에서의 선전을 기대하고 있다.

또한, 반도체 장비 및 기계설비, 디스플레이 장비에서의 시장 확대와 철강, 자동차 및 조선 분야에서의 매출 회복 등을 고려하여 5개년 성장 계획을 수립 중에 있다.

Q. 버커트코리아의 시장 확대전략은?

A. 버커트는 그동안 비교적 직판에 의존하는 비즈니스에 집중해 왔다. 이에 대해 본사 차원에서 영업 생산성 향상을 위한 Sales Excellence 전략에 착수했고, 다양한 채널을 통한 판로 확대를 추진 중이다. 즉, 온라인, 대리점 혹은 협력사 발굴을 통한 채널 다양화와 직판영업의 기여 가치 변화를 통한 효율 및 수익성 개선과 성장을 위해 노력 중이다.

또한 향후 크게 성장하게 될 미래산업에서 연구 투자를 하는 고객들과 초기부터 기술 공유를 통한 제품 선정을 강화하여, 양산시 매출이 극대화될 수 있는 시장에서의 기회 발굴에 적극 노력 중이다. 이를 위해 비교적 시장에서의 노출이 적거나 제한된 시장에서만 인정받는 브랜드 이미지를 탈피하기 위한 홍보도 강화해 나갈 예정이다.

Q. 버커트 코리아를 앞으로 어떠한 기업으로 성장시켜 나갈 계획인가?

A. 버커트는 이제까지 내가 경험한 회사들과 확실히 다른 점이 있다. 회사가 이익을 직원들과 공유하고, 국가의 장벽을 넘어선 적극적인 지원과 공조가 공동체라는 기업문화와 잘 융화되어 있다. 한국에서 비즈니스를 시작한 과거 25년 동안 이 회사가 갖고 있는 제대로 된 장점들이 고객과 시장에 충분히 노출되지 못한 것 같다. 따라서 앞으로 제품에만 치우치지 않은, 회사와 조직의 강점이 부각된 홍보를 강화할 예정이다.

여러 번 이야기 했지만, 성장 잠재력이 매우 큰 시장과 고객에서의 선투자를 강화하고, 고객의 어플리케이션에 최적화된 맞춤형 솔루션을 제공하여 신규시장 개척을 위한 공격적인 전략을 통해, 매년 두 자리 수의 성장을 계획하고 있다.

아울러, 과거 굴지의 회사들에서 경험한 조직효율화를 적용하여 고객들과의 접점인 채널을 다각화하여 온라인, 대리점 및 파트너, 직판을 통한 고객의 효율 극대화에도 일조하도록 하겠다.

버커트코리아는 지난 2년간 조직적으로 큰 변화를 거치면서, 완전히 새로운 회사로 탈바꿈하는데 많은 노력을 기울였다. 이제는, 수평적 관계 속에서 각 조직원들이 소속감과 주인의식을 갖고 미래지향적인 문화를 만들어 가는 회사로 발전시키고 싶다.

특히, 작은 회사의 단점이 될 수 있는 개인에 대한 의존도가 높은 업무방식에서 탈피하여, 조직력에 기반을 두고 각 부서의 기능과 소속 인원의 경쟁력 배양을 위한 교육과 투자를 지속함으로써, 회사뿐만 아니라 직원들의 시장에서의 경쟁력까지 강화시켜 확보된 가치를 고객들과 공유할 수 있는, 유체의 가치를 재창조하는 파트너로 성장할 계획이다.