보쉬렉스로스코리아 강혁구 팀장(사진. 여기에)

Q. 보쉬렉스로스코리아에서는 10여 년 전 반도체와 디스프레이 등을 타깃으로 본격적인 사업을 개시하겠다는 전략을 알리는 대규모의 대외행사를 개최한 적이 있다. 반도체 분야에서 그동안 예상했던 만큼의 성과가 나오고 있나?

A. 지금 얘기한 것처럼, 우리 보스렉스로스코리아는 지난 2011년부터 반도체, 디스플레이, 태양광 분야를 중심으로 사업을 확대하고 매출을 강화해 나가기 위한 전략을 전개해 왔다. 이 과정에서 실질적으로 큰 성장과 매출을 확보해온 분야는 디스플레이다.

2015년부터 2019년까지는 배터리 분야가 보쉬렉스로스코리아의 성장을 이끌었고, 거기에는 LMS라는 스타상품이 있었다. 작년에는 의도했던 건 아닌데 시장상황에 의해, LMS를 중심으로 EDC(디스플레이와 배터리) 분야에서 균형 있는 매출이 확보됐다.

반도체의 밸류체인을 보면, 전공정은 거의 챔버 위주로 진행이 되고 있고, EFM 회사들이 거의 정해져 있기 때문에, 훕(Foup)에서부터 스카라로봇, 스테이지 같은 부분들이 이미 다 시스템화돼서 진행이 되다 보니까, 진입이 쉽지 않다. 국내회사들조차 그런 부분에 대해서는 경쟁력을 놓치지 않기 위해서 아예 턴키로 받아서 사용을 하고 있다. 따라서 우리도 사업방향을 일부 수정을 했다. 본사와 특히 미국지사는 세계 반도체시장 밸류체인에서 어플라이드 머트리얼즈라든지 램리서치같은 업체로부터 레퍼런스가 있어서, 한국시장에서도 현재 그런 레퍼런스를 밴치마킹해서 접근을 하고 있다.

그러한 예로서 NYCe4000 (나이스4000)이라는, 반도체를 타깃으로 한 하이엔드급 컨트롤러가 있다. 이 컨트롤러는 반도체 장비를 타깃으로 만들어진 제품이다. NYCe4000의 원류는 필립스 연구소로, 이 연구소에 있던 팀들이 스핀오프해서 나왔는데, 렉스로스가 이 연구소의 컨트롤러 부분을 합병하면서 이 필립스 연구소의 컨트롤러가 보쉬렉로스의 제품군이 됐다. 이 NYCe4000은 LMS의 기반이 되는 기술이다.

우리가 한국 시장에서 NYCe4000으로 접근하는 부분은 진공로봇 어플리케이션이다. 일산 등 기성품을 사용하게 되면, 예를 들어서 각도가 2도 더 틀어져야 되는데 공급업체가 이런 부분들에 대해서 유연하게 대응을 해 주질 않는다. 이미 정해진 사양에서 어플리케이션을 통해서 사용을 해야 하니까 국내 진공로봇이나 스카라 로봇을 하는 업체들은 자신들이 로봇 컨트롤러를 개발할 것이냐, 아니면 본인들이 요구하는 펑션을 개발해줄 곳을 찾을 것이냐 고민을 많이 하게 된다. 거기에 우리가 적극적으로 제안을 해서 진공용 웨이퍼 핸들러나 스카라 로봇 어플리케이션에서 컨트롤러를 같이 개발하고, 그들이 원하는 키네마틱에 대한 부분까지도 개발해 놓고 진행 중에 있다.

NYCe4000(사진. 보쉬렉스로스코리아)

Q. 그럼 NYCe4000으로 로봇이 컨트롤 되는 건가?

A. 그렇다. NYCe4000에 로봇 컨트롤 펑션이 별도로 있다. 키네마틱 같은 기능을 제공하고 UI 같은 부분을 같이 협업해서 만들어 준다. 우리는 기성제품화된 일산이나 경쟁사 제품 대비 좀 더 커스터마이징해주는 데 집중하고 있다.

Q. NYCe4000이 커스터마이징을 제공한 레퍼런스를 말해 줄 수 있나?

A. 예를 들면 모 장비업체는 웨이퍼 핸들러를 브룩스나 일산을 썼는데, 속도를 올리는 데 한계가 와서 아예 렉스로스 미국지사와 개발을 했다. 설계부분은 장비사에서 맡고 우리는 거기에 맞는 컨트롤러 기능과 우리가 갖고 있는 직교로봇, 서보 드라이브를 넣어서 기존 장비보다 성능을 개선했다. 과거에는 웨이퍼 핸들러의 속도라든지 정도 개선 부분이 핸들러 업체에 기술이 종속되어 있었는데, 이 고객은 기술을 자신들의 것으로 내재화를 시켜버린 거다. 이 사례를 성공적인 레퍼런스로 꼽을 수 있고, 우리 보쉬렉스로스코리아도 이 레퍼런스를 밴치마킹해서 접근을 하기 시작했다.

컨트롤러인 NYCe4000으로는 장비보다는 요소기술 중의 하나인 진공웨이퍼 핸들러에 집중하고 있다.

Q. 반도체 분야에서 컨트롤러가 주력제품이 되는 건가?

A. NYCe4000은 이미 램리치나 ASML, 국내 K 사 등에서 검증된 제품이기 때문에, 반도체 분야에서 NYCe4000을 전면에 내세우고 있다. 글로벌하게 좋은 레퍼런스가 많이 있는데 국내에서는 레퍼런스가 아직 적기 때문에, 진입하는데 현실적인 벽이 있긴 하다.

Q. NYCe4000이 EtherCAT을 지원하나?

A. 슬레이브로 EtherCAT 통신을 받을 수 있다.

Q. 보쉬렉스로스가 전체적으로 EtherCAT으로 가는 방향 아닌가?

A. 새롭게 출시될 제품 포트폴리오인 crtlX(컨트롤X)는 마스터 자체가 EtherCAT으로 간다.

Q. 반도체 전공정 분야에서의 성과라면?

A. 후공정에서는 핸들러 쪽에 접근을 많이 했는데, 가격경쟁에 대한 부분이 커서 아직까지는 괄목할 만한 성과는 없다.

전공정의 스핀 클리너 쪽에는 컨트롤러와 고속모터로 제안을 하고 있는 단계다. CMP 쪽에 DD모터로 제안을 하고 있고, CVD 쪽의 가스공급장치에는 방폭모터 수요가 크다. 안전문제 때문에 국내 모 반도체 업체에서는 아예 자사가 개입이 돼서 장비사들과 콘셉트를 개발하고 있다. 우리는 이런 쪽에 타깃해서 영업을 하고 있고, 이미 배터리 분야의 방폭모터는 국내에서 우리 보쉬렉스로스가 상당물량을 공급하고 있다. 특히 우리는 국내 KC인증이 있기 때문에 유리한 입장에 있어서, 이런 경쟁력을 가지고 공격적으로 접근하고 있다.

또 과거에는 웨이퍼 핸들러를 로봇에 고정해 놓고 클러스터로 있었다면, 지금은 많은 생산량을 커버하기 위해서 클러스터 개수를 좀 더 늘려서 웨이퍼 핸들러가 움직인다. 이런 부분에도 현재 진공을 검토하고 있는 추세다. 우리는 이미 진공용 물류에서 다수의 실적이 검증이 되었기 때문에, LMS와 웨이퍼 핸들러 부분을 같이 제안해서 접근하고 있다.

Q. 보쉬렉스로스 LMS가 반도체 분야에 줄 수 있는 이점이라면?

A. 반도체는 진공보다 파티클에 대한 이슈가 크다. LMS는 기존의 벨트나 볼스크류 접촉식 이송방식에 비해 비접촉 방식이다. 반도체 업계에서 가장 원하는 건 Particle-free 즉, 완전 비접촉이다.

Q. 그동안 보쉬가 강력한 리더십을 가지고 있던 리니어 모터를 이용한 이송 시스템이 춘추전국시대에 들어섰다. 보쉬렉스로스는 LMS로 어떻게 차별화를 꾀하고 있나?

A. 배터리 시장에서만 보면 사실 그동안 우리가 거의 독점을 해왔다고 볼 수 있는데, 지금은 시장이 나뉘어지고 있다. 배터리 분야에서의 LMS 시장은 레드오션이다. 배터리 분야에서의 요구사항이 하이엔드가 아니다. 컨베이어를 대체하면 미리미터 이하의 정밀도 정도만 나와주면 된다. 우리가 차별화하는 시장은 진공을 요하거나 자기부상과 같이 쓸 수 있는 시장이다. 우리 보쉬는 레드오션으로 접어든 시장에서의 출구전략으로 작년에 국내업체와 코일과 홀센서를 국산화했다.

배터리 분야는 가격중심의 로우엔드 전략으로 간다. 좀 더 고객이 사용하기 쉽게 세트화해서 공급하면서, 가격적인 부분은 기존의 30%까지 낮추고, 납기도 그전에는 9주 정도 걸렸는데 지금은 3주에서 4주 이내로 줄였다. 이처럼 배터리 분야나 로우엔드 시장은 고객편의와 가격경쟁력에 중점을 두고, 이에 대한 로컬라이제이션이 작년에 다 끝났으며 정식 제품등록이 된 상태다.

한편, 디스플레이 시장의 경우 전공정의 증착이나 스퍼터 같은 공정은 우리가 독점적 위치에 있다고 생각한다. LMS에서 사용하는 진공모터 자체가 있고, 그 진공모터는 LMS로만 사용하지 않더라도 이미 S사에서 공인된 부분들이 있다. 그래서 디스플레이 전공정에 대해서는 우리가 아직까지 블루오션의 위치를 누리면서 시장을 수성해 나가고 있다. 이처럼 진공모터가 우리의 첫 번째 경쟁력이자 전략이다.

두 번째는 커스터마이제이션 전략이다. 과거에는 내부 절차상 어려움이 있었으나. 지금은 적극적으로 고객 요구사항에 맞추어 커스터마이제이션을 제공함으로써, 고객 만족을 높이려 하고 있다.

세 번째 전략은 갠트리 구동을 통한 차별화 전략이다. LMS를 겐트리로 사용하는 것이다. 왜냐면 8.5G가 넘어가면 무게가 1.5톤, 2톤이 된다. 그렇게 되면 우리도 싱글 트랙으로 못 하기 때문에 갠트리로 해서 구동을 해야만 한다. 트랙을 두 줄로 설치하여 운용하는 것이 일반 리니어 모터 구동에서는 너무나 당연하 거지만, LMS로 가면 전혀 다른 영역이 된다. 이처럼 우리는 갠트리를 고도화시키는 전략으로 경쟁자의 접근에 방어를 하고 있다.

즉 첫 번째 진공모터, 두 번째 커스터마이제이션, 세 번째 갠트리 고도화가 우리의 차별화 전략이다.

최근에 모 경쟁사가 자사의 트랙이 진공이 된다고 홍보를 하는데, 우리가 이 부분에서 자신이 있는 건 LMS는 처음부터 진공, 고온, 화학 이 3 가지를 타깃으로 해서 나왔다. 그러나 경쟁사 제품은 일반 물류시장이 타깃이다. 배터리 분야는 일반물류에서 싸우고 있는 것이다. 기존의 시장을 지키기 위해서 굳이 하이엔드 제품을 쓰지 않아도 되는 시장에서는 우리도 중저가 제품으로 경쟁을 한다. 미들레벨의 드라이브와 국내에서 로컬라이제이션한 모터와 마그넷 홀센서가 결합이 되면, 국내업체와도 충분히 가격경쟁이 된다. 이제는 배터리 시장에서는 가격, 납기적인 측면에서 차이가 없다.

그리고 모 경쟁사와 차별화되는 또 한 가지 포인트는 파트너십이다. 우리는 LMS 솔루션을제공하는 파트너가 6, 7개가 되는데, 최근 파트너십이 더욱 강화되고 있다. 과거에는 고객들이 컴포넌트를 사서 직접 설치해야 했는데, 이제는 리니어 모터처럼 모듈 타입으로, 스테이지처럼 모션플랫폼화화하여 공급을 요청하는 경우가 많이 있다. 그래서 시스템 인티그레이티드(SI)에 능한 파트너를 두 개 늘렸다. 로컬라이제이션 전략으로 세트화, 모듈화, 스테이지화 이 세 가지를 진행하고 있다.

LMS에 또 한 가지 중요한 변화가 있다. LMS가 PC기반이다 보니까, 시장에서 이질감을 많이 느낀다. 그래서 본사와 협의해서, 상위에서 미쓰비시 PLC가 래더로 프로그램을 해도 LMS로 구동할 수 있도록 맵핑작업까지 해놨다. 현재 80% 정도 완성이 됐다. 올해 상반기에는 미쓰비시 PLC로도 LMS를 운영할 수 있는 체제를 시장에 소개할 예정이다.

Q. SI에 능한 파트너 두 개사를 추가했다고 했는데, 이를 통해 새롭게 추가된 시장이 있나?

A. 한 파트너는 직교로봇을 전문으로 하는 업체로, 이 파트너가 자동차부품을 만드는 업체에 이미 작년에 성공적으로 파일럿 프로젝트를 진행했다. 작년에 추진한 LMS 전략 가운데 하나가 새로운 시장 창출인데, 이 파트너를 통해 자동차부품 고객이 새롭게 추가가 됐다. 이와 함께 바이오 시료 검사 부분, 구체적으로는 소변검사를 대량으로 자동화해서 검사하는 걸로 세계적으로 앞서 가고 있는 업체에 우리 LMS가 파일럿 형태로 성공적으로 적용이 됐다. 자동차부품과 바이오 시료, 이 두 가지는 양산을 기대하고 있다.

LMS(사진. 보쉬렉스로스코리아)

Q. 컨트롤러 외에 보쉬렉스로스의 반도체 분야 주력제품이라면?

A. 클리너의 경우는 모터에 대해 다이렉트 드라이브 타입으로 고속을 원하는 경우가 많다. 어느 정도 토크가 유지되면서 고속을 요하는 부분에는 고속 스핀들 모터인 IndraDyn H라는 제품으로 대응을 하고, CMP 장비와 같은 경우, 최근 장비회사들이 새롭게 개발하는 게 많은데 이런 데는 DD모터로 대응을 하고 있다. 그 다음에 조금 더 가능성이 있다고 보는 부분은 방폭모터다. 앞서 얘기한 것처럼, 우리는 방폭모터와 관련해서 레퍼런스도 많이 있다. 방폭모터는 특히, 국내인증이 대단히 중요하다. 우리는 국내인증을 따로 받았고, 본사에서 APEX, UL 등 해외인증을 획득했다.

따라서 우리는 인지도와 가격 부분에서 타 국내외 경쟁사를 충분히 능가할 수 있다. 시장에서 방폭모터에 대해, 가격보다는 인지도나 국내인증이 있는 제품을 선호하는 부분이 있다. 그리고 케이블 커넥터 같은 부분들은 아예 고객이 요구하는 대로 커스터마이징해서 납품하는 것도 있다. 이런 부분에 고객들의 만족도가 높다. 그리고 우리는 일부 대리점에서 아예 일년치 재고를 확보해 놓고 영업을 한다. 따라서 국내업체와의 경쟁에서 앞서 간다.

또 최근에 많지는 않지만, 웨이퍼 이송장비에 대한 예지보전과 관련해서 우리 CISS센서를 많은 곳에서 찾고 있다. CISS센서뿐만 아니라 IOT 게이트웨이까지 연결해서 제안을 하고 있는데, CISS센서같은 경우는 국산화한 모 국내업체에 작년에 수십 개가 공급된 실적이 있다.

DD모터(사진. 보쉬렉스로스코리아)

Q. 지금 게이트웨이 얘기를 했는데, 보쉬에는 PC 기반과 PLC 기반의 두 가지 게이트웨이가 있는 걸로 알고 있다.

A. 보쉬렉스로스에는 IoT 게이트웨이 전용 하드웨어가 없기 때문에, 처음엔 기존의 XM 컨트롤러 기반으로 했는데, 그 운영체제가 VxWork라서 IoT 게이트웨이를 사용하는데 한계가 있다. 그래서 지금은 PR21이라고 하는 리눅스 기반의 IoT 게이트웨이로 대체가 됐다. 향후 일년 안에는 ctrlX에 아예 IoT 게이트웨이 펑션이 임베디드될 예정이다. ctrlX 코어에 IOT 게이트웨이 기능이 통합될 예정이다.

Q. 반도체 분야에서의 보쉬렉스로스의 경쟁력은 어떻게 설명할 수 있나?

A. 본사의 기준에서 얘기를 하면, 컴포넌트가 아니라 시스템화해서 접근하는 것이 많이 있다. 고객이 요구하는 것에 대해 아예 모듈화해서 공급을 하고 있다. 이건 미국지사의 전략이기도 하다. 또 말레이시아나 타이완 등 동남아지역에서는 NICe4000으로 PPM을 올릴 수 있는 속도라든지 이런 부분에서 경쟁력을 강화해 나가고 있다. 특히 말레이시아나 타이완에서는 소팅(sorting)이나 다이핸들러(Die-handler)로 좋은 성과를 내고 있다. 우리는 원 드라이브 더블 축으로 움직이는데, A4지 사이즈에서 열 개 축을 핸들링할 수 있어서, 전장공간을 획기적으로 줄여줄 수 있는 장점이 있다.

Q. 올해 반도체 시장전망을 어떻게 하나?

A. 상당히 좋은데, 메이저 해외기업들이 수혜를 많이 볼 것 같고 국내기업들은 전공정보다 후공정 쪽에서 수혜를 보지 않을까 생각된다. 전공정 챔버로 운영되는 공정, 특히 가스 분위기 하는 영역은 우리가 들어갈 수 있는 어플리케이션이 제한되어 있다. 챔버 해치를 열고 닫는 어플리케이션 등에 진입해서 영업을 전개할 방침이다.

Q. 최근 반도체 업계의 니즈 변화라면 어떤 것이 있나?

A. 앞단에서의 변화라면 국내에서도 메모리 쪽은 수성해야 하는 입장이고, 비메모리 쪽은 삼성이 수직계열화해서 다변화하는 것 같은데, 이게 시스템 반도체가 되면서 공정이 바뀌는 것들이 있어서 후공정 쪽에서 국산화가 이루어질 것으로 보이는데, 이런 변화에 우리가 진입할 수 있는 가능성을 보고 있다.

Q. 반도체 시장이 슈퍼사이클로 들어섰는데, 보쉬렉스로스는 어떤 부분을 준비하고 있나?

A. 우리가 기대하고 있는 건 진공로봇을 핸들링하는 부분과 방폭모터다. 방폭모터에 드라이버까지 패키지해서 공급하는 부분을 준비하고 있다. 고객이 필요로 한다면 방폭모터에 액추에이터, 예를 들면 직교로봇을 엮어서 세트로 공급하는 방안을 고려하고 있다.

Q. 보쉬렉스로스는 기구부에 경쟁력이 있는데...

A. 모듈 공장이 국내에 있고 본사에서 인증을 받아놓은 것들이 있어서 유리하다. 리니어 모듈이 좀 더 잘 설득이 되고, 이 리니어 모듈로 진입할 수 있는 영역을 반도체 전공정 분야로 보고 있다. 전공정은 가격보다는 기능과 안정성을 중시한다. 국내업체들은 볼스크류와 LM 가공을 설계를 해서 커버를 하는데, 우리는 원천기술이 있다 보니까, 너트에 LM가이드가 아예 통합돼서 나온다. 기존의 전동실린더가 가장 취약한 게 자굴현상이다. 그러나 자사VKK제품의 경우 전동실린더의 취약점을 보완하기 위해서, 아예 그 안에 너트와 LM블록이 일체형으로 돼서 공급이 된다. 이런 게 차별화된 장점이다. VKK는 웨이퍼 로딩-언로딩 부분에 주로 사용되고 있다.

Q. 올 한해 반도체 시장 확대 전략은 어떻게 전개해 나가고 있나?

A. 앞서 얘기한 대로 반도체 시장 전략 가운데 첫 번째는 시스템화 전략이다.

두 번째는 커스터마이제이션 전략이다. 기성화된 제품을 사용하면서 어려움을 느끼고 있는 고객들에게 소프트웨어적인 커스터마이제이션을 제공하는 전략이다.

세 번째는 니치마켓에의 집중 전략이다. 그나마 경쟁이 심하지 않고 플레이어 층이 얇은 가스 쪽을 보고 있다. 이 영역을 우선적으로 공략하고, 어느 정도 레퍼런스가 생기면 후공정을 공략할 방침이다. 당장은 시장 침투가 어려울 것으로 보이기 때문에, 후공정 시장은 중장기 전략으로 접근하고 있다. 국내업체들도 지금은 저가전략으로 많이 접근을 하지만, 어느 정도 레벨이 올라가게 되면 좀 더 하이엔드의 퍼포먼스가 필요하게 되기 때문에, 좀 더 중장기적으로는 후공정의 핸들러 쪽 시장에 집중을 할 계획이다. 이 부분은 국내업체들이 잘 하고 있다. 이런 시장을 좀 더 중장기적인 시각에서 공략해 나갈 방침이다. NYCe4000으로 제안을 하다가 2~3년 후 정도에는 ctrlX로 들어갈 수 있으니까, 단기적으로는 NYCe4000을 전면에 내세우고, 중장기적으로는 ctrlX로 전환을 해서 시장을 공략해 나간다는 것이 우리의 전략이다.

Q. 본사에서 ctrlX로 자동화 플랫폼에 대한 대대적인 전환을 꾀하는 이유는 뭔가?

A. 현재 본사의 모든 역량이 ctrlX AUTOMATION에 맞춰져 있다. 계획했던 시간에 맞춰 기존의 제품을 crtlX로 전환하는 작업에 집중하고 있다. crtlX로 보쉬렉스로스 전체 포트폴리오를 바꾸는 작업을 진행하고 있다. LMS도 crtlX 기반으로 해서 FTS X라는 이름으로 준비가 되고 있다.

본사의 슬로건이 투스텝 어헤드(Two step ahead)다. 경쟁자들이 피쳐폰의 기능에 열중하고 있을 때 우리는 자동화산업계의 아이폰이 되겠다는 전략이다. 보통 산업계에서는 제품을 사고 나면 거기서 끝난다. 즉 현재는 하드웨어 프로덕타이제이션(Productization)에 집중하고 있는데, 앞으로 서비스타이제이션(Servicetization)으로 가겠다는 방향이다. 그래서 고객이 제품을 샀지만 뭔가 기능이 더 필요하면, 인터넷으로 연결해서 그런 기능을 열어주는 방식으로 사업을 전개해 나갈 계획이다. 이를 위해 현재, 본사에서 앱스토어 등 생태계를 구축하는데 주력하고 있고, 이미 연합군들이 만들어지고 있다.